很多人都知道倍捷連接器（PEI-Genesis）是一家為全球的工業(yè)、醫(yī)療、航空航天、軌道交通，以及能源等領(lǐng)域提供個性化的設(shè)計解決方案的公司，但可能很少人知道它其實一直都是一家家族企業(yè)，其現(xiàn)任董事長兼首席執(zhí)行官Steven Fisher先生是其家族第二代接班人。前不久，《電子工程專輯》有幸在倍捷連接器珠海工廠見到了這位幽默風(fēng)趣的老人。

圖1：倍捷連接器董事長兼首席執(zhí)行官Steven Fisher先生。

“倍捷連接器由我父親Murray Fisher與他的一個好朋友Bernie Bernbaum于1946年創(chuàng)立。而我是在1973年加入公司的，當(dāng)時是我自愿加入幫父親的，到今年已經(jīng)有45年了。去年開始，我的兩個孩子也加入了公司。因此，倍捷連接器是一個三代家族企業(yè)，我們擁有家族企業(yè)文化和價值。我們非常高興，公司這么多年走過來，變成了一個全球化的公司，現(xiàn)有員工900多人?！?Steven Fisher先生自豪地表示。

同時，他還談到了倍捷連接器是如何從美國賓夕法尼亞州費城起步，到歐洲建廠，并發(fā)展到亞洲的發(fā)展歷程，講述了公司是如何成長為一個全球化的家族企業(yè)的。

專注連接器業(yè)務(wù)

倍捷連接器公司的英文簡稱“PEI”其實代表的是費城電子公司，“當(dāng)時公司除了連接器業(yè)務(wù)外，還有真空管和半導(dǎo)體業(yè)務(wù)?！?Steven Fisher先生回憶。

他加入公司后，第一件事就是為公司規(guī)劃未來，“我的戰(zhàn)略規(guī)劃主要考慮了三個元素。第一是產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是穩(wěn)定成長的，而非高速變化，或快速淘汰的，其實很多當(dāng)年的半導(dǎo)體公司現(xiàn)在都不存在了；第二是不僅能做普通的代理商，而是要有附加值，也就是現(xiàn)在的組裝業(yè)務(wù)；第三是能夠和大品牌合作，當(dāng)時就是ITT CANNON?！?/p>

從這三點考慮，Steven Fisher先生做了出了一個戰(zhàn)略性決策，那就是倍捷連接器開始專注連接器業(yè)務(wù)，甩掉了其他業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。他承認在當(dāng)時來說，這個決策對他父親、公司和公司員工來說，都是很大的方向性改變，但目前來看這個決策是做對了。

也正是這個決策，讓倍捷連接器的公司業(yè)績在接下來的20年中增長了兩位數(shù)。Steven Fisher先生自己也在1982年成為倍捷連接器的總裁，從2008年開始擔(dān)任主席和首席執(zhí)行官一職。

全球化戰(zhàn)略

在確定了公司的業(yè)務(wù)方向后，Steven Fisher先生也規(guī)劃了倍捷連接器的發(fā)展方向，那就是全球化。他在倍捷連接器服務(wù)的45年時間里，幫助公司拓展了美洲、歐洲和亞洲的業(yè)務(wù)，基本能夠覆蓋全球的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，倍捷連接器的總部在美國賓夕法尼亞州費城，同時在美國印第安納州南本德市、亞利桑那州錢德勒市、英國南安普頓市、墨西哥諾加利斯和中國珠海都擁有工廠，并且在美洲、歐洲和亞洲多地均設(shè)有銷售辦事處。“我們的目標是：無論客戶身在何處，都能享受本地的快捷服務(wù)?！彼兄Z。

除了在美國本土的擴張，倍捷連接器在2000年時進入了歐洲，并在三年前進入了亞洲。他同時解釋了進入亞洲市場的原因，“主要我們看到本地市場的高速發(fā)展，我們會服務(wù)本地的客戶，之外我們還看到了其他國際性的企業(yè)也進入亞洲。我們隨著他們的腳步跟隨他們發(fā)展亞洲市場?！?/p>

圖2：Steven Fisher先生暢談倍捷連接器的全球化戰(zhàn)略。

當(dāng)然，Steven Fisher先生也指出了倍捷連接器與其他外資公司的不同之處，“其他外資公司可能會先組建一個小團隊，然后一步一步發(fā)展壯大，而我們在進入中國市場之初就先投資建廠，而且是擁有先進自動化設(shè)備的工廠。還有就是其他的供應(yīng)商或者代理商主要的業(yè)務(wù)是半導(dǎo)體或者主動元件，連接器只是一個比較小的業(yè)務(wù)，倍捷連接器完全專注在連接器方案，包括連接器本身、配件、線束等等，為客戶提供最好的解決方案。”

也正是因為這樣，倍捷連接器珠海工廠在兩年半內(nèi)就達到了收支平衡。

倍捷連接器是唯一一個在中國設(shè)置工廠的全球連接器分銷商，Steven Fisher 先生強調(diào)，“因為我們想更好、更快捷的服務(wù)客戶，為他們提供連接器解決方案?！?/p>

他承認，在他進入一個新的市場時，會擔(dān)心過去的商業(yè)模式和自己差異化的競爭力，他開始也不知道組裝工廠會不會在新市場得到成功?！暗^去的三年，我們的模式得到了客戶的支持，也成長成了一個很健康的公司?！彼偨Y(jié)說。

雖然公司發(fā)展的72年來，產(chǎn)品方面和全球性方面都有了很大的改變，但他承諾，“無論技術(shù)如何進步，企業(yè)如何全球化，倍捷連接器作為家族企業(yè)的價值觀不會變的?！?/p>

獨特的業(yè)務(wù)模式

從1973年開始，倍捷連接器就有著自己獨特的業(yè)務(wù)模式，將自己與其他傳統(tǒng)的分銷商區(qū)分開來。它既是分銷商，也是連接器和線束的組裝廠商。在倍捷連接器的產(chǎn)品庫選型中，Amphenol、ITT Cannon、TE/Deutsch、Souriau/Esterline、Filconn、Cinch、LEMO、APP等知名連接器產(chǎn)品品牌赫然在目。

連接器很多分銷商都是賣型號的，但連接器產(chǎn)品是比較復(fù)雜的，單就倍捷連接器來說，平均每年要賣出6萬種不同型號的連接器。在Steven Fisher先生看來，每種連接器型號都有不同的應(yīng)用場合，以及最佳的應(yīng)用場景，倍捷連接器已經(jīng)跳出了賣型號的階段，而是直接與客戶溝通，按照客戶的應(yīng)用場景來提供最優(yōu)的選型和方案。這不僅包括推薦一個連接器，還包括配件的搭配等等。

他舉例說，如果說客戶需要一個防水型的連接器，他必須同時考慮線束能不能防水，線束和連接器的連接防不防水。

目前倍捷連接器出售的連接器產(chǎn)品中，70%都是按照客戶需求定制的產(chǎn)品，另外30%才是賣型號的產(chǎn)品。同時，倍捷連接器還擁有1億美元的零件庫存，能實現(xiàn)48小時內(nèi)出貨，準時出貨率高達97%。

至于何時賣型號，何時賣組裝方案，Steven Fisher先生認為這樣看客戶需求。

他以中國市場舉例，倍捷連接器在中國服務(wù)最多的三個行業(yè)：一是能源，包括太陽能、電池儲能和新能源汽車；二是工業(yè)4.0，包括機械、工業(yè)自動化；三是鐵路交通。在這三個產(chǎn)業(yè)中的工程師一般都會著重核心技術(shù)，比如控制板，軟件等等，大部分的工程師都缺乏連接器的相關(guān)經(jīng)驗。

這也是為什么很多時候，他們不能單純按照型號去訂購，他們需要倍捷連接器為他們提供的專業(yè)意見。

要實現(xiàn)這個目標，就需要銷售人員具有足夠豐富的連接器知識。Steven Fisher先生強調(diào)，倍捷連接器80%的銷售人員都擁有連接器行業(yè)背景，且擁有十幾年的經(jīng)驗成為了非常專業(yè)的顧問。

同時，倍捷連接器還大力投資和培養(yǎng)員工的技術(shù)知識和定制化的能力，他表示，“我們還在培養(yǎng)自己的產(chǎn)業(yè)開發(fā)經(jīng)理，以了解不同產(chǎn)業(yè)對于連接器的特殊要求和應(yīng)用。別的代理商是商務(wù)能力取勝，而倍捷連接器在知識能力方面表現(xiàn)更優(yōu)秀?！?/p>

他拿倍捷連接器曾做過的一個美國和歐洲油氣開發(fā)項目為例。當(dāng)時他們派了兩個工程師駐扎在客戶那里兩年時間，來設(shè)計新的采油井所用的連接器系統(tǒng)，因為設(shè)計的不斷演進和改變，他們的工程師一共畫了一千多幅設(shè)計圖。“兩年之后，我們才開始接到這個項目的訂單?！?Steven Fisher先生表示。

他很注重員工的成長，“我們是家族企業(yè)，我們的價值也體現(xiàn)在非常注重專業(yè)知識的積累和客戶關(guān)系。我們?yōu)閱T工提供很多的培訓(xùn)和內(nèi)部晉升的機會。希望員工和客戶能夠跟我們長期一起成長?！?/p>

雖然倍捷連接器現(xiàn)在在全球有900多個員工，但在費城，Steven Fisher先生每天早上都會和當(dāng)天的第一個員工說早安。他們的員工穩(wěn)定性很高，服務(wù)年限最長的員工已經(jīng)在公司工作了43年，在中國的第一個員工也工作了4年了。

在最后結(jié)束訪問的時候，Steven Fisher先生還特意跟我們展示了一張關(guān)于企業(yè)價值的宣傳畫。他說這是公司每次開會都必不可少的一個日程?！癐 Care，誠實守信，開拓創(chuàng)新，團結(jié)合作和為客戶提供卓越服務(wù)?！边@就是倍捷連接器一直強調(diào)的企業(yè)價值。

圖3：Steven Fisher先生在向我們展示倍捷連接器的“I Care”企業(yè)價值。