汽車(chē)工業(yè)作為工業(yè)底子的反映，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的縮影。在激蕩四十年的經(jīng)濟(jì)改革中，民用汽車(chē)工業(yè)從無(wú)到有，催生出日漸龐雜的二手車(chē)市場(chǎng)，并在技術(shù)、政策上，以大洋彼岸的美國(guó)為參照，一路狂奔突進(jìn)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)下，演繹出新商業(yè)模式。

時(shí)至今日，二手車(chē)市不斷獲得積極的政策信號(hào)，資本也頻頻錦上添花。4月26日，人人車(chē)再獲3億美元新一輪投資，由高盛集團(tuán)領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投，讓整個(gè)行業(yè)再次沸騰了一把。個(gè)中緣由，值得一探。

01

知名投資機(jī)構(gòu)連續(xù)注資背后緣由何在？

投資的真諦在于“發(fā)現(xiàn)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的真相”，高盛、騰訊、滴滴也看到了二手車(chē)交易市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大商業(yè)魅力。

萬(wàn)億級(jí)大跑道，國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

在汽車(chē)市場(chǎng)十分成熟的美國(guó)，二手車(chē)與新車(chē)比是2.5：1的比例，而中國(guó)同一比例僅為0.38：1，可謂剛剛起步，發(fā)展?jié)摿εc空間非常大。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，到2020年中國(guó)二手車(chē)交易規(guī)模將達(dá)到2920萬(wàn)輛，未來(lái)3年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到30%。

此外，二手車(chē)電商正值風(fēng)口之上，有三個(gè)核心驅(qū)動(dòng)力。

2009-2010年的新車(chē)爆發(fā)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間后正流入二手車(chē)市場(chǎng)。截至去年年底，我國(guó)汽車(chē)保有量近 2億輛，為二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展提供了大量車(chē)源保障；

在各大二手車(chē)電商巨資砸廣告的教育下，二手車(chē)的市場(chǎng)接受度不斷提高，用戶正從過(guò)去偏愛(ài)血統(tǒng)純正的新品，轉(zhuǎn)為更加理性務(wù)實(shí)地選擇性價(jià)比更高的二手車(chē)；

各地相繼取消二手車(chē)限遷政策，利好二手車(chē)交易市場(chǎng)發(fā)展；消費(fèi)升級(jí)后的渠道下沉將滿足三四線城市的市場(chǎng)需求，帶來(lái)了全新增量。

買(mǎi)賣(mài)雙方各有所需，賽道可以容納多元模式，足以跑出多個(gè)獨(dú)角獸。

在二手車(chē)交易過(guò)程中，由于買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)品質(zhì)、時(shí)間、價(jià)格的不同訴求，催生出多種交易模式。以美國(guó)為例，其二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷多年發(fā)展，出現(xiàn)了C2C、B2C、B2B等多元模式并存，對(duì)應(yīng)著私人交易、獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商（連鎖、單店）、授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商等渠道，交易總量占比分別約為30%、35%、35%，且二手車(chē)電商C2C業(yè)務(wù)還在迅速成長(zhǎng)。

與美國(guó)二手車(chē)行業(yè)結(jié)構(gòu)類(lèi)似，國(guó)內(nèi)二手車(chē)也同樣出現(xiàn)多元模式并存。其中C2C模式因壓縮了中間流通環(huán)節(jié)高達(dá)15%-50%的成本，并省去線下場(chǎng)地費(fèi)用，且僅收取極少的交易服務(wù)費(fèi)，為車(chē)主、買(mǎi)家找到了理想價(jià)格平衡點(diǎn)，備受市場(chǎng)歡迎而一度競(jìng)爭(zhēng)飽和。

在告別群雄并起的階段后，該細(xì)分市場(chǎng)已成人人車(chē)、瓜子共掌天下的格局，且前者以高出第二名近1個(gè)百分點(diǎn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，登頂榜首。

二手車(chē)交易是切入汽車(chē)后市場(chǎng)的關(guān)鍵入口，未來(lái)的延展空間很大。

它涉及驗(yàn)車(chē)、估值、托管等諸多環(huán)節(jié)，均考驗(yàn)著用戶與平臺(tái)之間信任。而通過(guò)提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和服務(wù)，二手車(chē)交易平臺(tái)將贏得用戶信賴，并為后續(xù)的汽車(chē)金融、以及汽車(chē)后市場(chǎng)中的保險(xiǎn)、維修、美容等服務(wù)提供基礎(chǔ)。而通常情況下，用戶會(huì)優(yōu)先考慮由交易取得其信任的一站式服務(wù)提供者。

正如人人車(chē)創(chuàng)始人兼CEO李健所言：二手車(chē)交易是汽車(chē)后市場(chǎng)的唯一入口，如果它也不是，那就沒(méi)有了。在這種商業(yè)信仰下，人人車(chē)歷時(shí)4年，成為該領(lǐng)域的先行者，能拿下3億美元融資，也是其優(yōu)勢(shì)使然。

02

人人車(chē)的雌雄雙劍業(yè)務(wù)迭代+技術(shù)賦能

從2014年創(chuàng)立至今，人人車(chē)已在業(yè)務(wù)、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)上一路進(jìn)化升級(jí)，躥出生生不息、以待燎原的火苗。

人人車(chē)以C2C模式為策源地，持續(xù)探索業(yè)務(wù)邊界，內(nèi)生C2B、包賣(mài)新業(yè)務(wù)，外接滴滴生態(tài)，近半年業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)超6倍增長(zhǎng)。

為實(shí)現(xiàn)交易服務(wù)閉環(huán)，人人車(chē)為非標(biāo)的市場(chǎng)交易提供了一套完整的驗(yàn)車(chē)、估值、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，光驗(yàn)車(chē)就有249項(xiàng)的檢測(cè)。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)為其打通了線上信息展示與線下服務(wù)的閉環(huán)，帶來(lái)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，據(jù)人人車(chē)創(chuàng)始人李健分享：其從去年9月開(kāi)始，業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)6倍以上增長(zhǎng)。

收之東隅，復(fù)收桑榆。在C2C模式驗(yàn)證后，其依據(jù)用戶不同的委托需求，推出C2B直賣(mài)業(yè)務(wù)；并利用平臺(tái)數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，以精細(xì)化思路推出限期包賣(mài)業(yè)務(wù)，向用戶承諾2周內(nèi)完成售賣(mài)，同時(shí)輔以配套的金融服務(wù)。一套組合拳之下，其還與滴滴達(dá)成運(yùn)力生態(tài)合作，實(shí)現(xiàn)了交易跨界服務(wù)生態(tài)。

技術(shù)賦能整體運(yùn)營(yíng)效率提升，尤其是促進(jìn)其在38個(gè)主要城市的車(chē)源市占率排名第一。

作為企業(yè)DNA，技術(shù)被視為人人車(chē)賴以生存的本領(lǐng)。創(chuàng)始人李健憑借自己對(duì)技術(shù)和行業(yè)的理解，搭建出完善統(tǒng)一的驗(yàn)車(chē)系統(tǒng)和評(píng)估系統(tǒng)，在優(yōu)化投放效率、車(chē)源上架效率、人效的基礎(chǔ)上，助推整體運(yùn)營(yíng)效率提升，使其能在全國(guó)核心城市中快速跑馬圈地，保持相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

得益于技術(shù)賦能，目前，人人車(chē)不僅在超過(guò)100個(gè)城市延伸業(yè)務(wù)觸角，快速實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化復(fù)制，更在包括北京在內(nèi)的38個(gè)全國(guó)主要城市中，穩(wěn)坐車(chē)源市占率第一的寶座，還帶來(lái)每月新增車(chē)源32萬(wàn)輛的市場(chǎng)佳績(jī)，占據(jù)全國(guó)40%以上份額，幾乎囊括半壁江山。

持續(xù)升級(jí)核心團(tuán)隊(duì)，優(yōu)質(zhì)人才是企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的核心源動(dòng)力。

三軍易得，一將難求。這是放之四海而皆準(zhǔn)的人才準(zhǔn)則，例如互聯(lián)網(wǎng)霸主谷歌便是人才戰(zhàn)略上的績(jī)優(yōu)生，在其創(chuàng)始人看來(lái)誰(shuí)與谷歌搶最頂尖的人才誰(shuí)就是其真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而人人車(chē)也從外部吸納到內(nèi)部培養(yǎng)兩個(gè)維度出發(fā)，將人才視為與技術(shù)并重的驅(qū)動(dòng)引擎。

去年9月至今，人人車(chē)先后引入了新COO與8位VP級(jí)人才，并在內(nèi)部考核機(jī)制下，拔擢了第一位CMO，在更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)儲(chǔ)備了強(qiáng)大的人才隊(duì)伍。在公開(kāi)采訪中，李健也多次重申，2018年將持續(xù)關(guān)注人才的引進(jìn)，可謂將人才視為企業(yè)發(fā)展核心。

03

一場(chǎng)強(qiáng)者專(zhuān)屬的生態(tài)戰(zhàn)

作為二手車(chē)交易的雙邊平臺(tái)，人人車(chē)的技術(shù)、人才稟賦，將在資本和資源的保駕護(hù)航下不斷放大，有望成為一支縱橫行業(yè)的勁旅。

接入滴滴洪流戰(zhàn)略，人人車(chē)將聯(lián)合滴滴打造一個(gè)交易+出行服務(wù)閉環(huán)的生態(tài)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略價(jià)值協(xié)同，并對(duì)純二手車(chē)交易平臺(tái)進(jìn)行降維打擊。

于滴滴而言，人人車(chē)龐大的優(yōu)質(zhì)二手車(chē)源將滿足一大批想跑專(zhuān)車(chē)但資金儲(chǔ)備不足的司機(jī)的購(gòu)車(chē)需求，并降低司機(jī)的用車(chē)成本，從而增加滴滴的有效運(yùn)力，助其提升用戶體驗(yàn)，繼續(xù)稱(chēng)雄出行市場(chǎng)。

于人人車(chē)而言，獲取海量?jī)?yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的車(chē)主流量同時(shí)，還能獲得批量的采購(gòu)訂單，及時(shí)消化二手車(chē)源；同時(shí)，基于滴滴洪流計(jì)劃已布局的汽車(chē)租售、運(yùn)營(yíng)、金融、加油、維保等服務(wù)，也將為車(chē)主提供一站式服務(wù)，提高其黏性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)商業(yè)利益的最大化。

更為關(guān)鍵的是，兩者合作將形成交易+出行服務(wù)生態(tài)的閉環(huán)，完成產(chǎn)業(yè)鏈互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略價(jià)值協(xié)同。如此一來(lái)，產(chǎn)業(yè)生態(tài)更為龐大的人人車(chē)，將能對(duì)業(yè)務(wù)單一的傳統(tǒng)二手交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)跨界的降維打擊。

高盛入局，加上騰訊、滴滴的持續(xù)加注，帶來(lái)了資本結(jié)構(gòu)的多元化，也為人人車(chē)后續(xù)發(fā)展提供了長(zhǎng)期持續(xù)的彈藥。

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)龐大而紛繁復(fù)雜的行業(yè)，要想實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋，或是成為細(xì)分市場(chǎng)的龍頭，都需要口袋足夠深的大資本助力。而作為二級(jí)市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨般的頂級(jí)資本，高盛的入局，加上騰訊、滴滴的戰(zhàn)略加持，都為人人車(chē)的持續(xù)擴(kuò)張?zhí)峁┝烁酆竦馁Y本組合。

跨界生態(tài)、技術(shù)賦能、資本加持下，人人車(chē)有望迅速擴(kuò)大交易規(guī)模，除了規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)外，能積累高價(jià)值數(shù)據(jù)，還會(huì)形成一定的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，產(chǎn)生更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

在雙邊市場(chǎng)中，掌握優(yōu)質(zhì)供給便掌握了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。如今，人人車(chē)坐擁40%的車(chē)源供給，又獲得了滴滴的流量與批量采購(gòu)訂單，這意味著C2C平臺(tái)的雙邊參與者越多，供需雙方的挑選余地就越充裕，彼此的體驗(yàn)也就越好，平臺(tái)匹配撮合的效率也就越高，并隨著規(guī)模效應(yīng)降低成本，逐漸積累高價(jià)值的交易數(shù)據(jù)，能為后續(xù)的交易服務(wù)提高效率與用戶體驗(yàn)。

同時(shí)，平臺(tái)初步形成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，將吸引更多的車(chē)主入駐平臺(tái)，并在優(yōu)勝劣汰下篩選出更加優(yōu)質(zhì)的車(chē)源，為買(mǎi)車(chē)用戶帶來(lái)更好的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，形成一個(gè)良好發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)。正如前文所言，人人車(chē)作為C2C模式的代表，其在車(chē)源、用戶上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)也將逐漸顯現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)，有機(jī)會(huì)深掘業(yè)務(wù)護(hù)城河。

04

結(jié)語(yǔ)

技術(shù)和市場(chǎng)的進(jìn)步，總在有節(jié)奏的律動(dòng)中，驅(qū)動(dòng)二手車(chē)市的持續(xù)推陳出新。任何賽道參與者都應(yīng)該順應(yīng)這種規(guī)律，并勇于嘗試，迭代創(chuàng)新，才能在資源加持下，突破行業(yè)傳統(tǒng)的桎梏，振翅高飛。