談到商用車智能駕駛的產(chǎn)業(yè)化落地，所托瑞安是一個「標(biāo)桿級」存在。從2017年初“摸著石頭過河”的探索，到如今數(shù)萬客戶的真實(shí)反饋，所托瑞安通過商業(yè)模式的創(chuàng)新以及產(chǎn)品技術(shù)的持續(xù)積累，逐漸建立起自己的護(hù)城河，在細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，也因此撬動了市場規(guī)模超千億的智能駕駛行業(yè)市場。在建立自己優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，所托瑞安繼續(xù)基于行業(yè)現(xiàn)狀深入思考，在堅(jiān)定自己戰(zhàn)略目標(biāo)的前提下，發(fā)揮其在智能駕駛生態(tài)中更大的價(jià)值。

今年以來，所托瑞安進(jìn)行了商業(yè)模式的又一次創(chuàng)新，如果說以前只是以賣硬件為主，那么現(xiàn)在已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向一種服務(wù)模式，聚焦在安全即服務(wù)，正所謂Safety as a Service。這種安全即服務(wù)的轉(zhuǎn)變，實(shí)際上是對之前商業(yè)模式的一個提煉和升華，將物聯(lián)云平臺、線上線下的運(yùn)維、軟件數(shù)據(jù)服務(wù)打包成智能駕駛綜合解決方案，通過「服務(wù)包」輸出給客戶，包括保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司、物流公司等。

回顧之前，所托瑞安與保險(xiǎn)公司之間的合作，更多的是通過再保險(xiǎn)的合作模式，客戶群體主要是以再保險(xiǎn)公司為主。但隨著裝機(jī)量的不斷增長，真實(shí)驗(yàn)證的數(shù)據(jù)作為支撐，越來越多保險(xiǎn)公司愿意與所托瑞安展開直接的合作。目前，所托瑞安在再保險(xiǎn)模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展到“保險(xiǎn)+再保險(xiǎn)”的模式，在賦能再保險(xiǎn)公司的同時，也可以直接觸達(dá)保險(xiǎn)公司，進(jìn)行“科技+保險(xiǎn)”的戰(zhàn)略性合作。

每家保險(xiǎn)公司都是客戶

徐顯杰表示：“從原來的「1對1」變成了「1對N」，帶來的是業(yè)務(wù)量規(guī)?；脑鲩L。”對保險(xiǎn)公司而言，其訴求可以分為兩個層面。一方面是對已承保虧損業(yè)務(wù)的改造，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈;其次，保險(xiǎn)公司希望有新的增長點(diǎn)，通過低風(fēng)險(xiǎn)承保更多商用車，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模增加。

所托瑞安在保險(xiǎn)領(lǐng)域的拓展動作一直存在，且方向很明確，就是與在商用車領(lǐng)域承保業(yè)務(wù)量多且規(guī)模比較大的保險(xiǎn)公司展開合作。自今年10月份以來，所托瑞安已經(jīng)宣布與太平洋保險(xiǎn)、渤海財(cái)險(xiǎn)、永安保險(xiǎn)、恒邦保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司達(dá)成戰(zhàn)略級合作，加上此前已合作的中國太平、大地保險(xiǎn)等公司，所托瑞安相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的規(guī)?；采w。合作策略方面，所托瑞安則通過「總對總」的戰(zhàn)略合作先行，同步進(jìn)行全國市場的觸達(dá)。相較之前，與保險(xiǎn)公司直接合作模式增長態(tài)勢非常迅猛。徐顯杰判斷，保險(xiǎn)公司直接采購所托瑞安安全解決方案

服務(wù)的這種模式會逐漸成為一種主流。接下來，會有越來越多的保險(xiǎn)公司與所托瑞安有直接合作?；诖?，業(yè)務(wù)落地的速度有了極大提升，徐顯杰自信地預(yù)期：“今年12個月，我們的增長態(tài)勢會比去年更加迅猛，預(yù)計(jì)能帶來至少翻一番的增長。”

如何建立「絕對的優(yōu)勢」?

此前，相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，在目前的存量市場當(dāng)中所托瑞安的市場占有率達(dá)到了90%，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位。

雖然，所托瑞安有著明顯的先發(fā)優(yōu)勢，但徐顯杰也清晰地意識到，“這個領(lǐng)先不屬于絕對的優(yōu)勢，因?yàn)榭傮w的裝機(jī)量還是太少，市場占比大但總體裝機(jī)量小，反映出行業(yè)目前還處于巨大市場中的起步階段”。

商用車智能駕駛領(lǐng)域當(dāng)中，絕大多數(shù)同類公司還都處于驗(yàn)證階段，得到多家保險(xiǎn)公司認(rèn)同的產(chǎn)品和服務(wù)更是寥寥無幾。徐顯杰認(rèn)為，行業(yè)最大的壁壘之一在于驗(yàn)證周期，實(shí)打?qū)嵉难b機(jī)量通過一段時間運(yùn)行，才能夠真正證明產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，這是無法跨越的天然壁壘。

首先，驗(yàn)證周期通常為足夠規(guī)模車隊(duì)的一個完整的保險(xiǎn)年度。其次，驗(yàn)證的過程要具備普遍性，由于車隊(duì)的事故率、賠付率受運(yùn)營管理等多維度因素影響，因此所托瑞安需要通過更多的樣本進(jìn)行驗(yàn)證。對于目前的所托瑞安來講，繼續(xù)擴(kuò)大裝機(jī)量依然是重中之重，在市場占比足夠大的前提下，如果還能做到絕對值足夠大，那才稱得上真正的領(lǐng)先?！盁o論在什么時候，所托瑞安都必須踏踏實(shí)實(shí)地做業(yè)務(wù)、做拓展”，徐顯杰坦言。為了去建立「絕對的優(yōu)勢」，所托瑞安也在強(qiáng)化自己的硬核實(shí)力。

此前，所托瑞安發(fā)布「穿山甲計(jì)劃」，打造商用車全時、全域、全能的安全守護(hù)，希望用先進(jìn)的安全技術(shù)把大型商用車武裝到牙齒，給一輛卡車全身“披滿盔甲”，不斷拓展功能和應(yīng)用場景?；谏鲜鲇?jì)劃，所托瑞安從最早的前向防碰撞，拓展到左側(cè)、右側(cè)盲區(qū)防碰撞，再到后方預(yù)警系統(tǒng)、防自燃預(yù)警系統(tǒng)、駕駛艙監(jiān)控系統(tǒng)等一系列功能，以及目前正在大力研發(fā)的安全駕駛相關(guān)域控制器，都是很好的證明。

除此之外，由于商用車生產(chǎn)資料屬性鮮明，行業(yè)內(nèi)對成本敏感，所托瑞安也在致力于通過供應(yīng)鏈上下游的共同努力，來聯(lián)合降低成本。智能駕駛領(lǐng)域市場容量之大，正在吸引著越來越多的玩家進(jìn)入到這個領(lǐng)域，但無論采用何種創(chuàng)新的模式，總歸羊毛出在羊身上，只有技術(shù)方案的成本足夠低，才能夠?qū)崿F(xiàn)更大范圍的覆蓋，畢竟這是一個存量2400萬輛的藍(lán)海市場。

「科技+保險(xiǎn)」將發(fā)展為一種常態(tài)

保險(xiǎn)作為相對傳統(tǒng)的行業(yè)，所托瑞安一直在做的是通過科技手段管理風(fēng)險(xiǎn)，這是行業(yè)發(fā)展與業(yè)務(wù)增長背后的核心驅(qū)動力，商用車領(lǐng)域「科技+保險(xiǎn)」的結(jié)合，也勢必會成為一種普遍發(fā)展趨勢。

徐顯杰舉了一個例子，即保險(xiǎn)按公里收費(fèi)。在他看來，商用車是最容易實(shí)現(xiàn)按公里付費(fèi)的險(xiǎn)種，彈性的收費(fèi)制度比現(xiàn)行制度更加合理。假設(shè)一趟行程1000公里，路徑規(guī)劃出來之后，根據(jù)貨物的品類不同，保費(fèi)會有一個固定值，如果近期車輛停運(yùn)則無需額外付費(fèi)。

另外一種情況下，兩個不同的貨車司機(jī)王師傅和李師傅，同樣從北京出發(fā)前往上海，地點(diǎn)相同、路線相同，但是因?yàn)閮扇说鸟{駛習(xí)慣不同，王師傅比李師傅更容易激烈駕駛，那么前者的保費(fèi)也會隨之提升，因?yàn)閷ΡｋU(xiǎn)公司而言風(fēng)險(xiǎn)更高。目前，所托瑞安可以對搭載其智能防碰撞系統(tǒng)的車輛進(jìn)行司機(jī)駕駛行為分析、車隊(duì)運(yùn)營管理分析，并且推出安全指數(shù)產(chǎn)品，基于這些產(chǎn)品的應(yīng)用可以助力保險(xiǎn)公司優(yōu)化保險(xiǎn)定價(jià)方案。

另外，所托瑞安還推出節(jié)能指數(shù)，能夠幫助商用車節(jié)省3%-5%的油耗，同時將與車險(xiǎn)評級公司進(jìn)行合作，更精準(zhǔn)地評估車輛安全等級，而類似的數(shù)據(jù)服務(wù)也將會成為所托瑞安業(yè)務(wù)的重要支撐。

一切都是「為了沒有碰撞的駕駛世界」

基于規(guī)模化的保險(xiǎn)公司合作，所托瑞安智能防碰撞系統(tǒng)訂單量也迎來指數(shù)型的增長，徐顯杰坦言，接下來如何做好大規(guī)模的交付也是一個挑戰(zhàn)。

徐顯杰坦言，由于業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，組織架構(gòu)及運(yùn)營管理體系也不斷升級，今年6月份，所托瑞安團(tuán)隊(duì)共有300多人，如今已經(jīng)有接近600人，其中增加最多的是研發(fā)人員，因?yàn)楫a(chǎn)品和技術(shù)對于所托瑞安來說是最核心的驅(qū)動力。徐顯杰還表示，“我們就是希望用一年的時間能夠干兩到三年的事兒，在企業(yè)快速發(fā)展的階段，你必須要不停地解決每一個問題、迎接每一個挑戰(zhàn)?！币?guī)?；谋ｋU(xiǎn)公司合作及產(chǎn)品落地也催生了其他合作的跟進(jìn)，Mobileye聯(lián)合所托瑞安發(fā)布新一代產(chǎn)品方案，蘇州政府部門、平安銀行等也跟所托瑞安展開系列合作。

所托瑞安與蘇州政府層面的合作，就是產(chǎn)品落地試點(diǎn)的真實(shí)案例，希望能夠借助政府監(jiān)管的力量，加速商用車智能主動安全防碰撞產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化落地。而與平安銀行的合作則更多的是為了生態(tài)構(gòu)建以及服務(wù)共同的客戶，凡是使用所托瑞安設(shè)備的車輛，會有清晰的安全運(yùn)營報(bào)告，再導(dǎo)入銀行金融資源支持，一方面為用戶們解決不時之需，另一方面也能拓展生態(tài)范圍。作為一家汽車科技公司，所托瑞安的核心邏輯是希望把技術(shù)和產(chǎn)品應(yīng)用到不同場景，并且腳踏實(shí)地把解決方案盡可能多的去推廣、去應(yīng)用。

從最早的用產(chǎn)品和技術(shù)保障物流運(yùn)輸安全，到后來提出「科技+保險(xiǎn)」的商業(yè)模式，再到現(xiàn)在與政府、銀行等合作完善上下游產(chǎn)業(yè)鏈，均是這樣的邏輯。所托瑞安一路走來，本質(zhì)上也是在構(gòu)建行業(yè)的生態(tài)，在這個生態(tài)之中，大家各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢，為這個生態(tài)添磚加瓦。這一切都是「為了沒有碰撞的駕駛世界」，所托瑞安這句slogan從2014年成立到現(xiàn)在始終沒有發(fā)生改變，但是整個行業(yè)僅靠這一家很難做大，所托瑞安已經(jīng)為行業(yè)淌出一條產(chǎn)業(yè)化落地的道路，這個細(xì)分領(lǐng)域市場也將因此被帶動起來。

原文標(biāo)題：從「1對1」到「1對N」，所托瑞安的堅(jiān)持與改變

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審核編輯：湯梓紅