華為終端在中國或許不是一個(gè)要處處與蘋果比肩的酷品牌，而是要成為一個(gè)卡住運(yùn)營商需求和智能終端引爆點(diǎn)并帶動(dòng)生態(tài)系統(tǒng)崛起的“變革者”。

　　地鐵西單站是北京人流最大的地鐵站之一，最近地鐵里充斥著巨大的華為手機(jī)廣告，而在地上，華為終端的第一家品牌形象店也在西單緊挨著蘋果專賣店高調(diào)開張。

　　華為手機(jī)對(duì)于消費(fèi)者而言是樁新鮮事，雖然2003年華為就開始進(jìn)入手機(jī)運(yùn)營商定制領(lǐng)域，但是對(duì)于這樣一家B2B廠商是否真的有足夠經(jīng)驗(yàn)殺入B2C市場(chǎng)，業(yè)界質(zhì)疑不斷。對(duì)于缺乏市場(chǎng)化銷售渠道的華為，僅靠打幾則地鐵廣告、開幾家品牌形象店就能成功轉(zhuǎn)型獲得消費(fèi)者認(rèn)可嗎？在很多人看來，華為距離最終用戶非常遙遠(yuǎn)。

　　客觀來看，從國內(nèi)到國外，華為已經(jīng)習(xí)慣了被質(zhì)疑。10年前沒有人認(rèn)為華為可以超越朗訊、諾西坐上通信設(shè)備商第二把交椅，也沒有人相信華為真的可以打入歐洲這樣的高端市場(chǎng)，但事實(shí)上，華為都做到了。

　　華為的能力似乎總在被低估。那么，華為終端有什么能力是容易被忽視的？在波瀾壯闊的這一波智能機(jī)普及和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，華為終端到底會(huì)扮演什么角色？

　　站在運(yùn)營商身邊的人

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越接近用戶就將獲得越高的價(jià)值，以蘋果為代表的終端廠商，大多數(shù)都想甩掉運(yùn)營商自己玩，而運(yùn)營商也在絞盡腦汁避免淪為管道，一場(chǎng)角力正在上演。而華為終端卻以另一種方式告訴業(yè)界，終端想取得成功不是只有iPhone這一條道路。

　　最好的例證就是2010年華為終端發(fā)貨量近1.2億臺(tái)，3G上網(wǎng)卡和家庭終端發(fā)貨量保持第一，智能手機(jī)發(fā)貨量位列Android智能手機(jī)全球排名第五。值得一提的是，這其中75%的收入來自海外，在中國市場(chǎng)，華為終端尚未發(fā)力，未來仍有大量上升空間。

　　在期望獲得更大話語權(quán)和更高品牌溢價(jià)的情況下，鮮有B2C的終端廠商愿意走運(yùn)營商定制的道路。華為由于出身設(shè)備廠商，其基因決定著它選擇這條路，而上述數(shù)據(jù)表明，這并非是一種劣勢(shì)，或許還將成為一種優(yōu)勢(shì)。

　　在2G時(shí)代，運(yùn)營商幾乎是不折不扣的產(chǎn)業(yè)鏈核心，在終端廠商還停留在硬件制造層面的時(shí)候，運(yùn)營商已經(jīng)在為龐大的用戶提供信息服務(wù)。盡管運(yùn)營商們并不能如蘋果般抓準(zhǔn)用戶的脈搏、甚至是為用戶創(chuàng)造需求，但是作為通信服務(wù)的提供者，對(duì)于市場(chǎng)的理解并不遜于終端廠商。

　　華為深諳此理。根據(jù)德國電信的要求，華為2008年就開始研發(fā)Android手機(jī)，2009年就做出全球首款針對(duì)預(yù)付費(fèi)市場(chǎng)的Android手機(jī)。

　　彼時(shí)，大部分終端廠商都熱情不高，所有人都猜測(cè)到底Android究竟能否成為主流？但是華為選擇信任運(yùn)營商的判斷，不遺余力地投入，完全聚焦在Android手機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)上?！爸愿胰プ銮捌谕度胧且?yàn)槲覀兓谶@個(gè)行業(yè)的一些判斷，那就是將來早晚還是會(huì)走向Android?！比A為終端CMO徐昕泉表示自始至終華為的判斷都是如此。由于起步較早，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和成本優(yōu)勢(shì)，華為Android手機(jī)的出貨量到達(dá)全球第五位，具備了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，使得進(jìn)一步降低成本成為可能。

　　而跟隨運(yùn)營商腳步的華為其實(shí)并不需要急于賺取品牌溢價(jià)，繼續(xù)做大規(guī)模才是華為所需要的。此前，Android陣營的不少終端廠商都在不同程度地把重心放在二次開發(fā)上，其核心原因除了希望做品牌差異化外，就是能夠賺取20%的品牌溢價(jià)。

　　這樣做的結(jié)果是大部分廠商的Android手機(jī)定價(jià)較高，最近面臨谷歌有可能對(duì)Android3.0版本加強(qiáng)控制力度而紛紛調(diào)整策略，而華為并沒有把過多的精力放在深度開發(fā)Android操作系統(tǒng)上，“我們是懷著另外一種愿望，就是希望把規(guī)模做起來，把規(guī)模做大以后，通過總體研發(fā)和成本的分?jǐn)?，可以把這個(gè)價(jià)格做到更低”。

　　所以是不是自主研發(fā)操作系統(tǒng)，華為并不在意，華為相信使用谷歌的操作系統(tǒng)一樣可以做出自己的價(jià)值——跟緊運(yùn)營商推進(jìn)智能終端以帶動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心需求，竭力降低成本、加大出貨量去占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

　　目前，華為手機(jī)發(fā)貨量已經(jīng)達(dá)到3000萬部，Android智能機(jī)的出貨量也有了300萬部以上，其規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)已經(jīng)逐步積累。雖然比起蘋果在3年前就開始囤積60%屏幕產(chǎn)能等核心配件獲得超乎尋常低的成本優(yōu)勢(shì)還有很大差距，但徐昕泉稱“華為承認(rèn)自己還沒有這樣的前瞻性，因?yàn)槟菢幼鲆彩潜容^危險(xiǎn)的。但是跟隨運(yùn)營商的腳步穩(wěn)扎穩(wěn)打，一樣為華為積累起其他廠商所不具備的成本優(yōu)勢(shì)”。

　　當(dāng)通信技術(shù)進(jìn)入3G時(shí)代，最渴望其普及的一定是運(yùn)營商。投入巨大成本建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商（僅中國運(yùn)營商建網(wǎng)投入就將高達(dá)6000億元人民幣左右）期望以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為特點(diǎn)的智能手機(jī)盡快取代以語音業(yè)務(wù)為特點(diǎn)的傳統(tǒng)功能機(jī)，這樣才能盡快收回建網(wǎng)成本。他們必將是智能終端普及過程中最大的一股助推力量，也是華為可以借助的力量。

　　這一點(diǎn)華為很清楚。“我們并不強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在直接走B2C，這樣風(fēng)險(xiǎn)太大，始終以客戶為中心肯定是不會(huì)錯(cuò)的。而具體的路徑選擇是B2B2C還是B2C，這只是一種策略和方法問題。”徐昕泉這樣說道。

　　事實(shí)上，B2B2C未嘗不是華為終端最適合走的一條道路。今年3月16日，華為宣布與中國電信合作的C8500機(jī)型百日零售破百萬，這也是華為為中國電信打造的第三款銷量超百萬的機(jī)型，也是全國首款銷售超過百萬的Android智能手機(jī)。

　　3個(gè)月銷售100萬臺(tái)是怎樣一個(gè)概念？聯(lián)通合約計(jì)劃版iPhone4在兩個(gè)月內(nèi)銷量為40萬部，此外還有20萬部預(yù)約但尚未拿到貨的用戶，共計(jì)60萬戶。由此可見，C8500的確取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績。

　　做運(yùn)營商身邊的人，帶給華為最大的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)于這個(gè)產(chǎn)業(yè)的理解與基礎(chǔ)判斷不會(huì)出現(xiàn)巨大偏差，甚至還能比其他終端廠商獲得更多的先機(jī)。

　　華為數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品的成功就是一個(gè)鮮明的例子。一個(gè)在其他大牌B2C終端廠商眼中的雞肋產(chǎn)品，竟然成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的殺手級(jí)產(chǎn)品。走運(yùn)營商定制路線讓華為數(shù)據(jù)卡在歐洲保持著接近70%的市場(chǎng)占有率，甚至打入了諸多國外廠商都潑不進(jìn)水的日本市場(chǎng)。

　　智能機(jī)市場(chǎng)的引爆者

　　喚醒智能機(jī)市場(chǎng)的或許是iPhone，但顛覆手機(jī)市場(chǎng)的卻是千元智能機(jī)。華為一直都堅(jiān)信穿透3G市場(chǎng)、引爆巨大換機(jī)風(fēng)潮的絕不是高端機(jī)，而是像C8500這樣的千元機(jī)。

　　目前，華為終端關(guān)注的焦點(diǎn)除了價(jià)格要在150美元（即1000元人民幣）左右外，更重要的一點(diǎn)就是建立在性價(jià)比之上的用戶體驗(yàn)——“以高端產(chǎn)品3/4的功能和1/4的價(jià)格形成引爆點(diǎn)”，這樣的判斷是來自于全球市場(chǎng)的分析。實(shí)際上，中國三大運(yùn)營商也都比較認(rèn)同千元智能機(jī)代表著這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模最大、同時(shí)業(yè)務(wù)增值潛力最大的部分。

　　目前，全球手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)由金字塔變成雙金字塔，雙金字塔上面的小金字塔會(huì)越來越往下沉。而根據(jù)IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)下沉趨勢(shì)正在發(fā)生，2010年第四季度智能手機(jī)出貨量為1.009億部，同比增長87.2%；2010年全年智能手機(jī)出貨量為3.026億部，比2009年的1.735億部增長74.4%。

　　低端的智能機(jī)將會(huì)慢慢搶走高端功能機(jī)的市場(chǎng)。徐昕泉說：“這是很明顯的過程。在歐洲、美國這種高端市場(chǎng)，我們已經(jīng)看到他們過去兩年多的巨變，所以也可以判斷出這在中國未來一兩年之內(nèi)就會(huì)發(fā)生?！?/p>

　　在這一輪變化的浪潮中，華為究竟能否成功卡位？僅僅依靠與運(yùn)營商的合作還不夠，除了堅(jiān)守定制這條路以外，打造一個(gè)成功的B2C品牌并不容易。例如傳統(tǒng)手機(jī)銷售渠道的建設(shè)，將會(huì)是一個(gè)比開設(shè)體驗(yàn)店難度高得多的課題，而對(duì)于在品牌建設(shè)這種其他終端廠商早已經(jīng)輕車熟路的問題，華為的確需要不斷摸索。

　　但是，如果華為終端可以真正站住“高性價(jià)比的好產(chǎn)品”這樣的定位，顯然將會(huì)讓華為終端獲得最好的立足點(diǎn)。雖然這不是一個(gè)看起來很酷的定位，但是對(duì)于一個(gè)剛剛進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)的品牌來說，這或許才是最務(wù)實(shí)的切入點(diǎn)。

　　生態(tài)系統(tǒng)的潛在優(yōu)勢(shì)

　　沒有一個(gè)終端廠商敢說僅靠自己的品牌吸引力就可以抓住用戶，即使是蘋果。與傳統(tǒng)的功能機(jī)相比，智能機(jī)需要甚至是依賴應(yīng)用程序，所以能否調(diào)動(dòng)起產(chǎn)業(yè)鏈上的積極性決定著終端廠商的成敗。

　　目前，幾乎所有終端廠商都在設(shè)立自己的應(yīng)用程序商店，然而事實(shí)證明，收效甚微。除蘋果的APP Store在今年年初下載量破億外，其他應(yīng)用商店很難與之比擬。

　　對(duì)于國內(nèi)的眾多開發(fā)者，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性？最好的辦法莫過于讓他們有資金生存下去，國內(nèi)不少終端廠商都是拿出一部分資金作為基金鼓勵(lì)開發(fā)者，而國內(nèi)用戶付費(fèi)下載的習(xí)慣尚未養(yǎng)成，開發(fā)者缺乏持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)金流。

　　華為在這個(gè)問題上的思考則緊緊貼著其自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，徐昕泉稱今年華為就將啟動(dòng)一系列開發(fā)者激勵(lì)計(jì)劃，“華為是一艘足夠大的航空母艦，我們又面向全球這么大的平臺(tái)，中國有很多好的創(chuàng)意，完全可以走出去，但是往往大家不知道怎么走，華為是面向全球銷售、營銷的平臺(tái)，經(jīng)過10多年時(shí)間積累了各式的經(jīng)驗(yàn)，我們可以帶領(lǐng)開發(fā)者走出去。如果某種應(yīng)用適合發(fā)達(dá)國家的定制需求，我們就會(huì)征集到我們的平臺(tái)上來做，發(fā)達(dá)國家的用戶已經(jīng)習(xí)慣了付費(fèi)，我們會(huì)與開發(fā)者共享收入?！?/p>

　　利用在全球市場(chǎng)的智能機(jī)規(guī)模和海外比較成熟的付費(fèi)習(xí)慣，華為正準(zhǔn)備發(fā)動(dòng)“帶開發(fā)者到海外”的熱潮，其已經(jīng)存在的較大規(guī)模和海外市場(chǎng)的誘惑力，對(duì)于開發(fā)者來說都是“觸及靈魂”的吸引。

　　與此同時(shí)，千元智能機(jī)如能像華為所愿引爆國內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)，那華為巨大的市場(chǎng)基數(shù)對(duì)于開發(fā)者而言，又是一個(gè)誘惑。

　　在沒有面向消費(fèi)市場(chǎng)的前提下，華為就已經(jīng)有5款銷售超百萬的機(jī)型，這是眾多B2C廠商很難取得的成績，即使是聯(lián)想耗費(fèi)巨資宣傳打造的樂phone也僅僅在上市第二個(gè)季度取得過30多萬的銷量。

　　致力于將性價(jià)比做到極致的華為，其可能滲透的市場(chǎng)或許比我們想象得更深。過去幾年，思凱平臺(tái)叫好又叫座讓不少致力于“城市白領(lǐng)”的廠商如夢(mèng)初醒：一線城市里充斥著要求極高又不愿意掏錢的消費(fèi)者，他們或許并非是應(yīng)用程序最佳的買單者。在千元智能機(jī)沉淀之后產(chǎn)生的大規(guī)模應(yīng)用，現(xiàn)在誰也難以預(yù)估，但華為終端天生的定位或許將是這些業(yè)務(wù)最好的承載者。

　　徐昕泉坦言：“我們甚至?xí)邪l(fā)一部可以唱卡拉ok的手機(jī)，去滿足一些務(wù)工者的需求，也會(huì)考慮去跟思凱這樣的企業(yè)合作?！彪m然華為體驗(yàn)店毗鄰蘋果的旗艦店，盡管西單蘋果旗艦店中總是人頭攢動(dòng)，但華為很清楚自己最廣闊的市場(chǎng)很可能并不是這里。

　　其實(shí)，華為對(duì)于終端戰(zhàn)略的定位非常高，其希望終端能夠在三五年之內(nèi)，成為具備全球最有影響力的手機(jī)品牌廠商，目標(biāo)直指終端領(lǐng)域的一線巨頭。

　　但華為終端需要相信這不是一場(chǎng)一兩年就能見分曉的比賽，而是要以5年為計(jì)算單位的跋涉。在這個(gè)過程中，華為要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步前行，要不斷告誡自己避免過度興奮。雖然華為終端今年的重點(diǎn)是主攻旗艦機(jī)型，但是仍然要關(guān)注入門機(jī)的規(guī)模積累。

　　其實(shí)，從華為崛起的歷史來看，其品牌的建立一直是依靠滿足客戶需求和跟對(duì)大勢(shì)而逐漸積累的，在歐洲市場(chǎng)華為正是依靠跟隨從2G到3G網(wǎng)絡(luò)升級(jí)的大勢(shì)并不斷跟著運(yùn)營商的需求做業(yè)務(wù)才成為了今天僅次于愛立信的第二大設(shè)備廠商，

　　同樣的務(wù)實(shí)基因，也必在華為終端身上得到發(fā)揚(yáng)。當(dāng)華為終端面對(duì)智能機(jī)的普及浪潮和中國市場(chǎng)的獨(dú)特需求，其需要的不是一個(gè)要處處與蘋果比肩的酷品牌，而是成為一個(gè)在產(chǎn)品上卡住運(yùn)營商需求和智能終端引爆點(diǎn)并且?guī)?dòng)生態(tài)系統(tǒng)崛起的“變革者”。

　　在這一點(diǎn)上，不要低估華為終端。