提到體外診斷（IDV），首先浮現(xiàn)在人們腦海的是高大上的基因檢測(cè)等，但浩歐博卻看上了過敏診斷和自身免疫診斷。上證報(bào)記者日前走進(jìn)浩歐博，探訪其成功的奧秘。在燦爛的陽光下，浩歐博湛藍(lán)色的LOGO“HOB”熠熠發(fā)光，深邃如海。

“中國過敏人群較多，再加上自身免疫領(lǐng)域，不遠(yuǎn)的將來，這是一個(gè)數(shù)十億的大市場(chǎng)?！币晃会t(yī)藥業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在IDV領(lǐng)域，浩歐博避開選手扎堆的分子診斷、生物化學(xué)等賽道，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少的過敏診斷領(lǐng)域，成功走出了一條差異化的發(fā)展道路。

過敏診斷是大市場(chǎng)

基因測(cè)序、分子診斷……體外診斷已經(jīng)成為A股熱點(diǎn)，浩歐博卻主動(dòng)過濾掉這些高大上的概念，選擇了過敏診斷作為自己的發(fā)展方向。

提及浩歐博，一位熟悉該公司掌門人李紀(jì)陽創(chuàng)業(yè)故事的醫(yī)藥界人士對(duì)記者表示，李紀(jì)陽在美國某跨國藥企工作時(shí)，觀察到國內(nèi)雖然有大量的過敏人群，但市場(chǎng)上卻沒有國產(chǎn)的過敏診斷試劑，他敏銳地嗅出了其中的商機(jī)。

2009年，李紀(jì)陽創(chuàng)立了浩歐博，專業(yè)從事體外診斷試劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要瞄準(zhǔn)了過敏診斷和自身免疫診斷兩個(gè)領(lǐng)域。

得益于過敏大市場(chǎng)，浩歐博近年來實(shí)現(xiàn)了快速的發(fā)展。在2016年跨過1億元營收大關(guān)后，浩歐博進(jìn)入快速成長期。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，公司2016年至2018年分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.12億元、1.46億元及2.01億元，歸屬于母公司所有者的凈利潤433.5萬元、2135.39萬元、4015.44萬元。

過敏診斷是一個(gè)數(shù)十億元的大市場(chǎng)。公開資料顯示，中國過敏人群雖然較多，但檢測(cè)率較低，僅2.5%以下，遠(yuǎn)低于德國、日本等發(fā)達(dá)國家檢測(cè)率。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，國內(nèi)過敏檢測(cè)市場(chǎng)將以年均15%至20%的速度成長。國內(nèi)自身免疫市場(chǎng)也以年均10%至15%的速度增長。目前，歐美企業(yè)占據(jù)過敏檢測(cè)一半以上、自身免疫80%以上市場(chǎng)份額。浩歐博的國產(chǎn)替代空間巨大。

配套銷售是行規(guī)

在發(fā)布招股書后，浩歐博的“儀器+試劑”配套銷售模式備受市場(chǎng)質(zhì)疑。

根據(jù)招股書，浩歐博采用“儀器+試劑”、直銷兩種業(yè)務(wù)模式。其中，在“儀器+試劑”配套銷售模式中，公司通過向經(jīng)銷商租賃儀器，向直銷客戶（主要是第三方獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室）投放儀器的方式帶動(dòng)公司診斷試劑和耗材的銷售。截至2018年12月31日，公司向終端醫(yī)院、經(jīng)銷商通過銷售、租賃、直投以及向非公立醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室直投等方式累計(jì)對(duì)外投放儀器1259臺(tái)。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士接受采訪時(shí)表示，配套銷售是行業(yè)慣例。

記者注意到，近年來，配套銷售模式已經(jīng)引起相關(guān)部門的關(guān)注，相繼發(fā)布多項(xiàng)文件，禁止醫(yī)院假借租賃、捐贈(zèng)等方式，接受藥企捆綁銷售耗材等。比如，北京市在2018年出臺(tái)了《關(guān)于推進(jìn)和規(guī)范衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)行風(fēng)建設(shè)管理的通知》，規(guī)定公立衛(wèi)生計(jì)生單位不得將接受捐贈(zèng)資助的醫(yī)療設(shè)備與采購捐贈(zèng)資助機(jī)構(gòu)相關(guān)的試劑、耗材掛鉤。

“其實(shí)，IDV的配套銷售是其業(yè)務(wù)自身特點(diǎn)所決定的，也是當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)院財(cái)力有限所致?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者介紹，在先期研發(fā)階段，過敏和自勉試劑就是要跟儀器配套的，一旦用戶購買了此類儀器，自然就需要持續(xù)購買該類試劑。在當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)院財(cái)力不夠雄厚、但又亟須此類試劑的情況下，浩歐博等公司就采取了先行墊資購買儀器租賃給醫(yī)院的模式，來推廣業(yè)務(wù)。

浩歐博的直銷業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展。根據(jù)披露，在報(bào)告期內(nèi)，浩歐博通過直銷實(shí)現(xiàn)的收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為3.64%、5.28%和13.28%，增長較快。直銷客戶包括金域醫(yī)學(xué)、華銀醫(yī)學(xué)、艾迪康醫(yī)學(xué)、達(dá)安醫(yī)學(xué)等國內(nèi)主流第三方檢驗(yàn)中心、實(shí)驗(yàn)室。

目前，浩歐博也在加強(qiáng)與第三方檢測(cè)中心等直銷客戶的深度合作。比如，浩歐博股權(quán)結(jié)構(gòu)顯示，金闔投資、鑫墁利投資分別持有公司股份4.3742%、0.4758%。金闔投資、鑫墁利投資均為A股上市公司金域醫(yī)學(xué)的實(shí)際控制人梁耀銘所控制。