電子分銷行業(yè)又在搞大事情了。11月8日，由上海潤欣科技鄧惠忠先生發(fā)起的電子分銷行業(yè)研討會，在深圳市龍華區(qū)展滔科技大廈舉行，到會有60多位企業(yè)家和公司高管。立創(chuàng)商城張繼、中電港曾光明、硬之城李六七、圣禾堂譚勇、華強聚豐曾海銀、阿里巴巴余明利、北高智陳發(fā)忠、環(huán)球資源前總裁吳守農(nóng)、瑞彩科技蔣向陽、科通徐國維、媒體人李堅等行業(yè)知名人士悉數(shù)出席。龍維商軟胡淺流與視旗科技總經(jīng)理曾帥積極參與了會議的籌備和服務(wù)，金航標kinghelm電子公司贊助了精美筆記本等文具。

鄧惠忠先生全程主持，一再要求大家務(wù)必要講真話，才可以讓大家思考、學習和進步。在中美貿(mào)易戰(zhàn)和經(jīng)濟下行環(huán)境下，大家一起分享了運營企業(yè)的好經(jīng)驗，探討了目前存在問題的解決之道。主要討論了以下問題：

1.我們和Arrow等一流分銷商在“運營層面”的差距有多大，有沒有啥辦法縮?。?/p>

2.有元器件電商提出的“得小B者得天下”，那么眾多小微客戶的價值究竟怎么樣？是不是偽命題？華強北的貿(mào)易商還有機會嗎？

3.有原廠再開天貓旗艦店，是原廠的新活法嗎？雖然中間多曲折，折射出分銷行業(yè)的發(fā)展問題、目前的困境、對未來的焦慮。代理商還有新出路嗎？

4.2018年只剩下兩個月，該做2019年的計劃了。貿(mào)易戰(zhàn)背景下，明年行業(yè)的發(fā)展趨勢如何，對應的經(jīng)營策略如何調(diào)整？

5.終端客戶的賬期更加長、大客戶相繼暴雷，代理分銷商如何才能在業(yè)績增長與風險把控中尋求平衡，規(guī)避壞賬風險、達到穩(wěn)健增長？

6.圍繞代理商貿(mào)易商類型公司的營運，哪些主要數(shù)據(jù)要拿出來討論？能夠說明什么問題？

7.電子行業(yè)的環(huán)境變幻莫測，競爭越演越烈。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)如何找準自己的定位和方向，如何做好運營發(fā)展規(guī)劃至關(guān)重要。

對于這些問題，大家各抒己見暢所欲言，都提出了合理中肯的意見和建議。但是，金航標老宋認為這些都是隔靴搔癢，治標不治本。大家都還是華強北的思維，因為這些企業(yè)大多數(shù)都是華強北走出來的，或者和華強北有千絲萬縷的聯(lián)系。還有沒有可以一錘定音的更加簡單粗暴有效的辦法呢？肯定有?。〗鸷綐薻inghelm電子的宋總發(fā)言如是說：

我們以我們金航標公司為例子來展開講吧。深圳市金航標kinghelm電子有限公司，公司短短幾年從華強北的貿(mào)易商、北斗模塊的代理商，發(fā)展到了北斗模塊天線產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的原廠，還布局薩科微SLKOR品牌，在韓國研發(fā)生產(chǎn)系列的碳化硅SiC的功率器件，在中國區(qū)銷售。不但完成了三級跳，還發(fā)展快速穩(wěn)健，是行業(yè)發(fā)展最快的公司（沒有之一）。宋仕強先生說，今天參會的都是代理商分銷商，大家上面分析討論的都在在以前固有的層面來討論，代理分銷商的商業(yè)模式和特點是：

1.大家來這里對外向先進同行學習，比如說艾睿、安富利；對內(nèi)修煉內(nèi)功，通過提升管理手段、擴大規(guī)模降低成本、加強應用技術(shù)開發(fā)等方法來提高效率和效益。但在上下游都要壓縮中間層利潤空間的情況下，要怎么來發(fā)展？在信息越來越透明的情況下，這是不可良性持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式！

2.兩頭“跪”族：代理商面向原廠非常弱勢，沒定價權(quán)、沒議價權(quán)、沒品牌權(quán)、沒渠道權(quán)。面向客戶時，沒有上游渠道保護能力，溢價的機會不多，沒有芯片應用技術(shù)支持、配套方案增值等核心競爭力。對上下游皆無博弈的籌碼和叫板的底氣，干的是搬運、放賬、庫存、報關(guān)等苦活累活臟活，還有險活。按照大聯(lián)大總經(jīng)理曾國棟先生的說法，兩頭都要受氣，是低三下四求人的“跪”族！

3.代理商是短平快的賺利差的盈利模式，用原廠開發(fā)好定義好的產(chǎn)品來打市場，風險小、周期短、見效快，但盈利也少。利潤都在原廠的掌握和分配。待終端客戶穩(wěn)定后，被原廠取消代理權(quán)以前的一切努力歸零。如前幾年的世強電信、今年的新曄，都比較悲催。連個說理的地方都沒有呀！

宋仕強說，針對這種沒有核心競爭力的模式，我們一定要打開思維才可以。金航標kinghelm公司在做代理商是也是被有的原廠欺負，痛定思痛才決定往價值鏈的核心切，哪怕時間長路途遠風險大。金航標公司先從貿(mào)易商轉(zhuǎn)為北斗模塊代理商，再經(jīng)過自身的學習和探索逐漸封裝“kinghelm”系列的北斗模塊和生產(chǎn)北斗系列天線，有了自己的工廠，現(xiàn)在已經(jīng)打入多家汽車廠前裝的供應鏈體系，如比亞迪、中國重汽、南京金龍等。在薩科微SLKOR這一塊，和韓國延世大學的資深團隊合作，設(shè)計ip到建ip庫、到工藝磨合到流片到封測全產(chǎn)業(yè)鏈打通，逐漸形成的知識工程的建設(shè)和沉淀、自有品牌“薩科微SLKOR”形象樹立，下游全國各地代理商經(jīng)銷商的渠道的建立，不間斷大資金的投入，轉(zhuǎn)變?yōu)樵谛袠I(yè)有一定知名度的原廠，現(xiàn)在銷售額是節(jié)節(jié)攀高，“薩科微 碳化硅專家”的宣傳口號在產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈也有好的口碑。雖然這個過程比較漫長痛苦，但讓金航標kinghelm和薩科微SLKOR未來處于非常有利的食物鏈頂端。

這些就是我們金航標kinghelm這幾年的故事。

對于要在這個行業(yè)扎根和發(fā)展的代理商來說，我們的建議是，一方面可以通過往下游應用端布局，如增加方案開發(fā)、PCBA等增值服務(wù)。雖然過程長、有風險、不確定性大，但是10個案子只有1個成功，就可以覆蓋成本了。這種有一定技術(shù)含量、毛利高一些，有長周期性作為護城河，是一個好的盈利點，發(fā)哥他們的北高智在這方面就干的不錯。另外一方面，代理商可通過掌握最前沿的市場信息、客戶資源和以前已經(jīng)賺到的錢，往上游原廠投資。原廠是一個要燒大錢長周期風險大的行業(yè)，缺錢的團隊多了。錢的標準化流通性是最好最快的，選對了團隊和項目，也是可以快速發(fā)達的喲！IC咖啡的創(chuàng)始人胡運旺就在從事這方面的推動工作，應該是有收獲了，根據(jù)我老宋的觀察，這方面的資源還可以好好的整合！

宋仕強最后說，他是從自己和金航標kinghelm這幾年的工作中的經(jīng)驗來和大家探討，希望會對大家的發(fā)展帶來不同的意見。如講的不對，還希望大家海涵！如果有一點用，就給行業(yè)帶來一股春風吧。

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