雖然物聯(lián)網(wǎng)迅速成長(zhǎng)為一個(gè)數(shù)十億美元的市場(chǎng)，但作為450多家平臺(tái)廠商中的其中一員，想要從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出并不容易。IoT Analytics研究了市場(chǎng)上的四種策略，并列舉了采取“正確”做法的四家公司，供業(yè)內(nèi)人士參考！

那么，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廠商如何做，才能在眾多平臺(tái)商中脫穎而出？最近，一系列的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場(chǎng)調(diào)查與訪談以及市場(chǎng)報(bào)告揭示了4大策略。

1.建立一個(gè)強(qiáng)有力的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)

為了脫穎而出，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商應(yīng)該與來(lái)自技術(shù)堆棧的不同層面的合作伙伴進(jìn)行合作，理想情況是每層技術(shù)2-3個(gè)合作伙伴。

與硬件、連接、云、分析、安全和系統(tǒng)集成等領(lǐng)域的合作伙伴的協(xié)作，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商可以從技術(shù)和商業(yè)等多個(gè)角度獲得助力。

1）技術(shù)：協(xié)作的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在于，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商可以專注于其核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以依靠其他人在非核心活動(dòng)中的專業(yè)知識(shí)。這有助于實(shí)現(xiàn)新的創(chuàng)新水平，并增加使用平臺(tái)所產(chǎn)生的價(jià)值。與硬件供應(yīng)商的合作是最有利的，因?yàn)樗麄儗?shí)現(xiàn)了平臺(tái)和設(shè)備之間的互操作性。例如，Telit提供自己的合作伙伴計(jì)劃“Ready for device WISE”，使合作伙伴可以相應(yīng)地認(rèn)證他們的設(shè)備。

2）商業(yè)：強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為某些合作伙伴的參與項(xiàng)目開辟了新的商機(jī)，甚至開始形成聯(lián)合銷售協(xié)作解決方案。系統(tǒng)集成商和云后端/ IaaS供應(yīng)商可以幫助平臺(tái)商更接近潛在用戶進(jìn)行銷售。在許多情況下，系統(tǒng)集成商擁有專門的專家團(tuán)隊(duì)，他們?cè)谝恍┹^大的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上接受過(guò)培訓(xùn)和認(rèn)證。較小的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商會(huì)發(fā)現(xiàn)很難接近系統(tǒng)集成商，除非他們帶來(lái)客戶與他們一起運(yùn)行PoC或試點(diǎn)項(xiàng)目。因此，較小的供應(yīng)商通過(guò)與云供應(yīng)商（如Microsoft或AWS）合作，更容易找到平臺(tái)銷售線索。例如，在Microsoft Azure上托管其平臺(tái)的Device Wise通過(guò)Microsoft獲得了許多銷售線索。

通過(guò)合作伙伴關(guān)系打造的一流的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：Software AG

通過(guò)比較相關(guān)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商數(shù)據(jù)，Software AG、微軟和AWS在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域構(gòu)建的合作伙伴關(guān)系最為到位。報(bào)告中的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廠商平均擁有21家合作伙伴。Software AG 擁有46家，微軟擁有43家，AWS擁有43家合作伙伴。他們擁有的合作伙伴數(shù)量是平均量的2倍多，使得他們從眾多平臺(tái)脫穎而出。

物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)Cumulocity于2017年3月被Software AG收購(gòu)，現(xiàn)在受益于Software AG的廣泛的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。自收購(gòu)以來(lái)，Software AG的Cumulocity已成為市場(chǎng)上15大物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之一，Software AG強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為他們?cè)谑袌?chǎng)上開啟了新的大門。微軟和亞馬遜在過(guò)去兩年中也在大力推動(dòng)與其他企業(yè)的合作關(guān)系?，F(xiàn)在正以90％的同比增長(zhǎng)率，成為市場(chǎng)份額領(lǐng)先的兩大物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商。

2.積極展示客戶成功案例

物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商應(yīng)為其客戶成功感到自豪，并利用這些成功案例，積極推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。突出基于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和已部署的案例是增加平臺(tái)可靠性優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。這些案例信息對(duì)于希望了解使用平臺(tái)的實(shí)際體驗(yàn)的新客戶非常重要，因?yàn)樗鼈儾粌H僅是單純的營(yíng)銷信息。

成功的平臺(tái)一般會(huì)通過(guò)其專用網(wǎng)站、會(huì)議以及直接電子郵件或社交媒體營(yíng)銷活動(dòng)公開分享他們客戶的成功案例。有些平臺(tái)則更進(jìn)一步，他們利用合作伙伴生態(tài)圈來(lái)做一些事情。例如，聯(lián)合合作伙伴，共同努力教育市場(chǎng)，幫助人們更好地了解平臺(tái)是什么以及使用平臺(tái)的好處等。

然而，在被調(diào)研的一些平臺(tái)企業(yè)，仍舊沒有一個(gè)完整的成功的客戶案例可以公布。例如，一家主要的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商最近才推出了一個(gè)主登陸頁(yè)面，展示其潛在客戶的合作方式。

較大的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商有更多的預(yù)算可以支配。例如，微軟經(jīng)常會(huì)將十幾個(gè)客戶（例如，蒂森克虜伯、勞斯萊斯等）引入大型展會(huì)，這些展會(huì)可以講述自己的物聯(lián)網(wǎng)案例或展示平臺(tái)。然后，這些客戶甚至成為分享使用Azure IoT Suite的經(jīng)驗(yàn)的倡導(dǎo)者。

3.更高級(jí)別的承諾和提升

是否有明確的目標(biāo)和頂級(jí)管理層的支持可以甚至可以決定一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的成敗，特別是對(duì)于大公司。頂級(jí)管理層與組織的物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略步調(diào)保持一致，并積極參與平臺(tái)的多方面營(yíng)銷工作，例如，定期在行業(yè)研討會(huì)上發(fā)表演講，在技術(shù)博覽會(huì)上進(jìn)行主題演講，進(jìn)行電視/雜志采訪，以及在技術(shù)上寫下相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)者思想。

領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完全支持物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)戰(zhàn)略，有助于團(tuán)隊(duì)成員由內(nèi)到外建立自信心。它促使員工認(rèn)可物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略和組織目標(biāo)，并從上到下傳遞一致的意見。客戶也認(rèn)為這是一個(gè)較為積極的因素，因?yàn)檫x擇一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)并不容易。他們希望選擇一個(gè)能夠支持他們應(yīng)用的平臺(tái)，并能夠長(zhǎng)久維持。LogMeIn最近將他們的Xively平臺(tái)出售給谷歌，因?yàn)閄ively未能將現(xiàn)有LogMeIn產(chǎn)品的戰(zhàn)略整合在一起并從領(lǐng)導(dǎo)層面做市場(chǎng)推廣，幫助平臺(tái)落地。