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97年電子工程碩士分享技術人員創(chuàng)業(yè)心得

工程師人生 ? 來源:網(wǎng)絡整理 ? 2018-04-12 09:55 ? 次閱讀
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在對技術人員創(chuàng)業(yè)經(jīng)深入探討之前,我先介紹一下自己的經(jīng)歷,讓大家認識一個真實的從技術工程師到研發(fā)管理者,再到創(chuàng)業(yè)者的人。從媒體可以認識馬云、史玉柱、牛根生很多成功的創(chuàng)業(yè)前輩,那一切對我們每一位工程師似乎又很遙遠,他們是按照統(tǒng)計學規(guī)律,在人群中只有小概率的人才能達到的,但本文所寫的這一切,就發(fā)生在您的身邊,并仍將被許許多多的技術人員繼續(xù)實踐著的技術創(chuàng)業(yè)之路的樸實與傳奇。

我97年電子工程碩士畢業(yè),之后在航天系統(tǒng)工作5年,輾轉幾個部門,再后來到一個機電設備制造類的創(chuàng)業(yè)型企業(yè),做了6年多,隨著企業(yè)的發(fā)展,從一個具體業(yè)務方向的項目部經(jīng)理做到負責研發(fā)運營的總監(jiān)和事業(yè)部總監(jiān)的職位,公司從二、三十人到了五百多,從零收入到幾個億,從國內(nèi)區(qū)域客戶到全球四十幾個國家,然后是我的天花板,下決心走出來開始自己創(chuàng)業(yè)。

我也有一些運氣和機會,那要感謝前老板,他讓我有了一個見識并親自參與決策、實施使一個企業(yè)成長的過程,這個過程中的點點滴滴不是很多人能得到的,包括外企高收入的高級白領們,因為企業(yè)不同的階段會面臨不同的問題,會有不同的解決方法,雖然我離開了,雖然不知道和前老板還能不能做成朋友,但我感恩,感恩于6年多的職業(yè)生涯給我?guī)淼囊磺?。這是技術人員創(chuàng)業(yè)經(jīng)的第一個理念。如果不感恩,或者不是發(fā)自內(nèi)心的感恩,創(chuàng)業(yè)是很難成功的,修身先修心,相隨心轉,心靈的很多東西會在相貌上體現(xiàn)出來,你的客戶、朋友、員工都一定會感覺得到,這會影響他們是否愿意真心誠意的幫你,是否真正的信任你。

創(chuàng)業(yè)首要的問題是認識自己,認識自己是否具有商業(yè)思維和經(jīng)營能力,技術人員創(chuàng)業(yè)容易走進一個誤區(qū),“我有產(chǎn)品有技術于是去創(chuàng)業(yè),還得說了算,有控制權”,需要明白一點的是,創(chuàng)業(yè)需要戰(zhàn)略思維和商業(yè)思維,而這不是自己認為有就有的,真正有商業(yè)頭腦的人就會較容易地感知并發(fā)現(xiàn)這類人才,并與之產(chǎn)生共鳴,所以創(chuàng)業(yè)醞釀期最好能和一些投資商、創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家接觸一下,請他們來感知和判斷創(chuàng)業(yè)者本人究竟是否具有創(chuàng)業(yè)特質的人,既然自知之明難做到,那就用他知作參考。一般他們的感覺會是對的,不對的話他們就不太可能成功。為什么這里更多地強調(diào)商業(yè)思維而不是技術,因為創(chuàng)業(yè)的過程會面對很多變數(shù),市場需求是變化的,競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭技術都是隨時變化的,關鍵資源也是變化的,能否成功應對這些變數(shù)才是關鍵的能力,而不是那一點點的技術?!捌髽I(yè)家是資源”,此言不虛。

比如我見到一位創(chuàng)業(yè)的技術型人才,公司初創(chuàng)時,開始時判斷會有很好的前景,因為過去隔三差五就有人主動上門找私人幫忙做些設計服務,業(yè)務開始后,卻突然發(fā)現(xiàn)沒人上門,自己也還沒準備好如何去主動出擊讓客戶知道自己,或自己能主動找到目標客戶,這樣就沒得生意可做;后來還不錯,朋友聽說后有介紹客戶來的,但他簽合同時要價很高,首付款比例又太低,對因為客戶內(nèi)部原因不能解決的問題也作甩手掌柜,明知道能幫上忙也不去幫,問起來還有句說辭“那部分沒在我合同之內(nèi)”,最后的結果是客戶原因合同執(zhí)行不下去了,不了了之,首付款很小的比例遠不能稱之為收益,已收首付款額度太低,對客戶的壓力也不夠,后來客戶直接找了另一家合作,用此合同的未付余款就把項目做完了還略有節(jié)余。這里面他犯了幾個錯誤,一是做生意總覺得價高就好,孰不知回款才是重中之重,沒回到款的生意等于沒做,尤其是在國內(nèi)當前還缺乏誠信的商業(yè)環(huán)境下。二是客戶內(nèi)部是出了點問題,也和合同協(xié)議內(nèi)容無關,但他忽視了別人的問題可能是你來買單的,對于別人的事情,但要你來承擔損失的話,還需要計較該誰干嗎?三是首付款比例太低也沒有對客戶的約束力,客戶的違約退出成本太低。同樣是技術人員,一位從航天出來的技術工程師就很無意地把這些問題都規(guī)避了,于是我認為航天這位朋友能做好生意,經(jīng)過近兩年的事實證明,這兩位朋友的公司發(fā)展迥異,這些商業(yè)細節(jié)方面他倆有很多的微小差異。這些細節(jié)上就體現(xiàn)了一個人的商業(yè)思維。

所以說,通過讓成功創(chuàng)業(yè)的人評判您自己是否具有創(chuàng)業(yè)頭腦,可以下一個結論,適合創(chuàng)業(yè)的話您可以做領導核心,主導創(chuàng)業(yè),如果不適合創(chuàng)業(yè)也不必放棄,可以找合作伙伴,心甘情愿的當小弟,貢獻你的技術,讓有商業(yè)頭腦的人主導公司戰(zhàn)略和運營,自己多聽多想,但就是不要太固執(zhí)了,執(zhí)著于自己的思維,總覺得自己對,不合我意就撂挑子走人。

確認了自己適合創(chuàng)業(yè)后,開始選擇創(chuàng)業(yè)項目,技術人員的常規(guī)思維是我懂某個產(chǎn)品,掌握某項技術,就以它為方向,這個思路本身是沒問題的,但是不全面,創(chuàng)業(yè)首要的是做市場細分,研究商業(yè)模式,把東西賣給誰,他要什么樣的東西,他為什么非要買你家的而不是買別人家的同類產(chǎn)品,最常見的分析是“這東西都是進口的,我做出來便宜,一定可以替代它們的”、“我做的這東西還沒有人做,市場空間廣闊得很”,忽視了一點,假設您個人做出了一款手機,拿來賣給我,說怎么便宜怎么好,我現(xiàn)在一定不會買,我不相信產(chǎn)品的質量。沒人做的東西有幾種可能,需求還沒起來,那么就要培育需求改變用戶的應用習慣,它是一個很漫長的過程,銷售的商品里面除了產(chǎn)品本身還有一個品牌價值在里面,切不可低估了品牌價值的影響;還有可能有需求,但這里面有本質問題,沒盈利就不能維持公司運轉,或者有投資也行,但投資也不是一直投下去的,它也是為了快速高額回報而投的,博客中國最近的欠薪和倒閉就是個很好的例證。創(chuàng)業(yè)前的項目選擇有幾點:一是不熟不做,不熟悉的東西看起來再美好,那也是因為我們只發(fā)現(xiàn)了其優(yōu)點,還沒有發(fā)現(xiàn)其缺點。而創(chuàng)業(yè)最大的風險絕不在于是沒有前景,而是在于風險會使我們失敗,做熟悉的就能相對比較好的預見并規(guī)避風險;可以做自己熟悉而且能做的產(chǎn)品或服務,與原來的企業(yè)直接競爭或補充其未切入的市場空間,例如我是監(jiān)控系統(tǒng)開發(fā)工程師,創(chuàng)業(yè)可以去做個家庭監(jiān)控或設備監(jiān)控,彌補原來企業(yè)的市場未覆蓋到的區(qū)域;二是以自己熟悉的為目標客戶,還是監(jiān)控系統(tǒng)開發(fā)工程師,就去做監(jiān)控軟件開發(fā)商或監(jiān)控設備維修,為監(jiān)控設備廠商提供配套服務。這樣的情況,創(chuàng)業(yè)者熟悉的是用戶的需求,掌握了需求,發(fā)掘了客戶,找到合適的人來做的難度要低得多。商業(yè)模式也是一個需要注意的事情,小池塘養(yǎng)不出大魚來,一個局限性較強的細分市場領域,一個受限于資源條件的產(chǎn)品模式,一個不能被較大量復制的產(chǎn)品,均會成為那個小小的池塘,這個問題在創(chuàng)業(yè)初期為活命掙扎的時候,容易被忽視。對于一個很有理想和抱負的技術創(chuàng)業(yè)型人才,需要提醒一下,選擇了一個小池塘將來肯定要面對第二次選擇方向的問題。項目有了,然后考慮整合資源,技術人員常慨嘆自己沒有沒有機會接觸外面,缺乏人脈,所以不敢創(chuàng)業(yè)或自怨自艾,其實不然,缺乏人脈并不是拓展人脈的機會沒有降臨,大都是當事人沒抓住或不會抓,有一次在豐聯(lián)廣場舉辦研發(fā)管理研討會,邀請一位常和我慨嘆沒機會拓展人脈的技術人員去參加,他的回復是“太遠了點,有點陰天,我就不去了”,結果就是幾年之后,他還在慨嘆沒機會走出去認識人。人脈是要積累的,也是要付出一些精力成本的,沒付出就沒有收獲,這種現(xiàn)象也正常。還有一些朋友是有了人脈的機會,卻不會抓住,我原來所在的行業(yè)是一個需要第三方機構強制檢測的行業(yè),檢測機構的人是技術人員夢寐以求想拉攏的對象,有些工程師也積極的去套關系,積極地交換名片,似乎覺得名片拿到就是人脈建立了,其實不然,在這場不對等的關系中,人脈并沒有真正建立,真正可靠的人脈是要你在對方那里有價值,他才會很配合的與你結交,才能互用互利。有位工程師去檢測機構,見到他們做實驗沒工裝,就建議如何如何做個工裝,檢測機構說了“挺好的主意,你們給我們做吧,我們付點費也是可以的”,于是這個小伙子就輕松結交了檢測機構的核心工程師和主管,并在以后的合作中頗為和諧順利。所以說,創(chuàng)業(yè)的技術人員一定要做個銷售高手,也許不會喝酒、不會打保齡,但一定要有所擅長,有所發(fā)掘,使自己對別人有價值,這樣銷售才好做。創(chuàng)業(yè)初期,銷售產(chǎn)品的同時也是銷售創(chuàng)業(yè)者本身。

創(chuàng)業(yè)看起來很簡單,做起來很難,這我們都是知道的。但有一難是我們看不到的,就是合作伙伴團隊達到和諧和信任很難,創(chuàng)業(yè)成功的家族企業(yè)占多數(shù),核心原因之一就是家族成員間不缺信任,溝通成本很低,大家一心于做事,而對非家族的合伙創(chuàng)業(yè)來說,這就是個問題了。這一點我走上創(chuàng)業(yè)之路后才真正體會到,畢竟在這個企業(yè)中,大家的利益是不完全一致的,做核心者,必須做到無私,我很欣賞牛根生的財散人聚財聚人散,老大是付出最多的,吃最大虧的,能鎮(zhèn)住一部分局面,如果老大做到了這一點,和諧和信任就相對好建立的多;當然很有魅力和影響力的技術創(chuàng)業(yè)者,也可凝聚一批人,但畢竟大多數(shù)的還是普通人,不是具有超級個人魅力的管理者,如果是應該也許已經(jīng)做到了高管倒也未必出來創(chuàng)業(yè)了。做到和諧的辦法有幾個倒也簡單,核心領導者不自私甚至多吃虧,坦誠直面問題,把問題攤在桌面上談,開始的時候確定決策議事規(guī)則,出現(xiàn)糾紛按規(guī)則辦事。

另外一個需要注意的問題是風險,企業(yè)家精神的核心思想是冒險和創(chuàng)新,創(chuàng)業(yè)又是企業(yè)家精神的體現(xiàn)形式,冒險肯定是少不了的,畢竟每個人都不僅僅是為自己生活,都有太太孩子,年邁的雙親,自己累點苦點無所謂,但家人是不能不考慮的。風險需要控制,開始的時候不要陶醉在掙多少錢怎么花上,而先分析清楚最壞可能會賠多少錢,虧的風險自己能否承受,很多文章都在講,膽子再大一點,太瞻前顧后就不要創(chuàng)業(yè)了,還拿出創(chuàng)業(yè)成功者高學歷者比例很低的例子來說明。但這句話對技術創(chuàng)業(yè)者的適用性要斟酌,創(chuàng)業(yè)是冒險,但不是找死,險一定是冒得,但冒險的底限不要過于保守,可以把可承受風險損失的數(shù)值適當調(diào)高一些,比如有5萬的存款,可以設定最多賠20萬的門限,倒未必是虧到4萬的時候就不干了。做企業(yè)從思想上要杜絕機會主義,經(jīng)常見有幾個朋友聚到一起,談論起來某位是做采購部經(jīng)理的,在企業(yè)里能主導電子元器件的采購,就大家動議成立個元器件貿(mào)易公司,從給他家供貨開始起步,這種做企業(yè)的方式是典型的機會主義。***說:機會主義就是這里有利就到這里去,那里有利就到那里去,無一定原則,無一定方向。批評的是當時一種缺乏遠見的軍事政治傾向,其實對一個企業(yè)的方向來說,也一樣適用。做企業(yè)必須堅持一個基本的價值理念,就是為客戶掙到錢或省了錢,從省下的或掙到的部分里分一勺羹出來作為報酬,不要將企業(yè)的命運寄托在一個所謂的機會上,而是穩(wěn)扎穩(wěn)打,始終堅持“通過創(chuàng)造價值賺取收益”的準則,始終通過自己企業(yè)的核心能力來運營,通過能賺取利潤的商業(yè)模式發(fā)展,有機會更好,不必拒絕,可以借機發(fā)展一下,但沒有機會也一樣活,否則就成了守株待兔的農(nóng)夫。

創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè),規(guī)模雖小,但也要學著做品牌,別覺得這個題目太大太早,也不一定過于高深,在細節(jié)上去做,從起名字、建網(wǎng)站、產(chǎn)品外觀、服務產(chǎn)品類型、公司口號等等方面圍繞著品牌定位去實施。如果是面向一般大眾的產(chǎn)品,名字就要簡單瑯瑯上口,面向某特定行業(yè)領域的,最好專業(yè)化一點,名字的傳播本身就是品牌認知的一部分,尤其對于新品牌。具體工作內(nèi)容上,賦予產(chǎn)品的內(nèi)涵要與品牌傳播的口號相一致,比如安全可靠,那就在產(chǎn)品具體設計上,要通過各種細節(jié)體現(xiàn)安全,在組織結構設計上,安全檢測和設計控制方面就要有扎實務實的工作,在宣傳上,要突出做過的安全試驗、安全驗證效果,甚至于在名稱起名上也要是讓人心安的那種。

創(chuàng)業(yè)對創(chuàng)業(yè)者還有個突出的要求,就是平衡各種事物,挖掘各方資源的能力,創(chuàng)業(yè)階段最突出的矛盾是缺這少那,經(jīng)常抱怨缺少資金辦事的創(chuàng)業(yè)者,有可能就不是適合創(chuàng)業(yè)的人。做企業(yè)的過程中,資源不足是常態(tài),比如缺少儀器、缺少人手、缺少資金、缺銷售渠道、缺市場推廣人員,創(chuàng)業(yè)者必須研究和學會的是在沒有路沒有工具的地方,通過自己的努力來制造工具,發(fā)現(xiàn)或修出一條路來。這部分沒有通用規(guī)律可言,全靠創(chuàng)業(yè)者的個人魅力、智慧、人脈儲備了。

創(chuàng)業(yè)過程是艱苦的,但也是快樂的,其中最為快樂的是自由,晚上挑燈夜戰(zhàn)的時候,那是自由的感覺;苦讀技術資料、絞盡腦筋聯(lián)絡某位客戶上層人物的時候,那是挑戰(zhàn)自我的舒爽;挫敗的時候是讓人成熟的沉重壓力;有結果的時候是讓人歡欣的痛快。這是只有創(chuàng)業(yè)者才可以體味的快樂,是不同于做產(chǎn)品研發(fā)過程解決了一個技術難題的那種。隨著中國經(jīng)濟結構的成熟,競爭的加劇,越來越多的創(chuàng)業(yè)將不再主要依靠幾個良好人際關系的客戶實現(xiàn),而事依靠技術的提升和商業(yè)的創(chuàng)新,在不依賴于純粹銷售創(chuàng)意而經(jīng)濟繁榮的商業(yè)季節(jié),催生的必定是技術創(chuàng)業(yè)者的春天。

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