在全球供應(yīng)鏈重組和消費模式轉(zhuǎn)變的大環(huán)境下，中國企業(yè)特別是消費電子制造商，正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。一方面，中國制造的高端化趨勢為企業(yè)出海提供了堅實的基礎(chǔ)；另一方面，新興市場的崛起和國際電商平臺的發(fā)展，為企業(yè)打開了新的銷售渠道。特別是在 TikTok 等社交媒體平臺上，消費電子品類的爆發(fā)式增長，為企業(yè)提供了一個展示創(chuàng)新產(chǎn)品和品牌價值的舞臺。

然而，跨境出海并非一帆風(fēng)順。企業(yè)需要面對的不僅是技術(shù)門檻和規(guī)?；a(chǎn)的挑戰(zhàn)，還有市場不確定性帶來的風(fēng)險。在這個過程中，如何精準(zhǔn)地把握市場脈動，制定合理的投資策略，以及如何在合規(guī)性、技術(shù)應(yīng)用和市場趨勢中找到平衡點，成為了企業(yè)成功的關(guān)鍵。

在下文藍(lán)鯊消費對順為執(zhí)行董事汪若凡的專訪中，你將了解到：

如何通過深入的行業(yè)洞察和嚴(yán)格的項目評估，尋找那些具備技術(shù)優(yōu)勢、市場潛力和合規(guī)性的供應(yīng)鏈項目？

在 TikTok 等平臺上，哪些特質(zhì)的產(chǎn)品更有可能獲得成功？

企業(yè)如何通過創(chuàng)新的營銷策略和對消費者需求的深刻理解，來提升品牌影響力和市場份額？

……

在這個充滿變數(shù)的國際市場中，中國企業(yè)如何把握機遇，規(guī)避風(fēng)險，實現(xiàn)可持續(xù)的跨境發(fā)展，將是本文探討的重點。我們期待通過本文的分析，為創(chuàng)業(yè)者提供有價值的見解和啟發(fā)，幫助企業(yè)在全球化的大潮中乘風(fēng)破浪。

藍(lán)鯊消費專訪順為執(zhí)行董事汪若凡：

01

供應(yīng)鏈投資：技術(shù)門檻、規(guī)模化與不確定性

自 2011 年雷軍與許達(dá)來先生共同發(fā)起成立順為資本，多年來，順為在消費電子板塊做了很深的布局。隨著中國制造越來越走向高端化，順為早些年投的很多智能硬件及智能制造類項目也取得了不錯的收益。最近幾年，順為的投資領(lǐng)域有所遷移，早些年會更加關(guān)注手機與智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，最近幾年更多關(guān)注智能汽車產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，這也順應(yīng)了產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

順為與生態(tài)鏈企業(yè)密切合作多年，這使得順為在評估項目時，會有更好的產(chǎn)業(yè)視角。

一方面，在背調(diào)上更有優(yōu)勢。比如順為想要投一家從事家電制造的 OEM 廠商，它的口碑到底好不好，順為可以向消費電子領(lǐng)域的同行去打聽。很多行業(yè)都是有一套評分體系的，各項信息是公開透明的，由此順為也會更加了解做背調(diào)時需要重點考查哪些方面。

另一方面，有助于了解更多前沿趨勢。有的技術(shù)還沒有應(yīng)用到消費品中，而在下一代產(chǎn)品中，這項技術(shù)可能會爆發(fā)。順為也在尋找這些擁有技術(shù)壁壘的廠商，盡管當(dāng)下該廠商可能還沒有應(yīng)用級的產(chǎn)品落地。

舉個例子，順為投過一家做車載冰箱的公司。在燃油車時代，機械設(shè)備占據(jù)了車內(nèi)很大空間，早些年，大家普遍認(rèn)為車載冰箱是一個非常小眾的市場。而最近幾年，隨著新能源車的普及，在某些價格帶上，車載冰箱有機會成為標(biāo)配。所以隨著新能源車滲透率的提升，車載冰箱有爆發(fā)性增長的可能。這就是基于順為背靠消費電子生態(tài)鏈的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，增加了對于前沿趨勢判斷的準(zhǔn)確性。

目前順為投資的供應(yīng)鏈企業(yè)，以生產(chǎn)制造型企業(yè)為主。順為有可能投資的供應(yīng)鏈項目，通常要滿足以下三個條件：

第一，在技術(shù)方面相對先進，有一定門檻，同時不是過度競爭的技術(shù)路線。因為只有這樣的企業(yè)才有機會成功上市。

第二，技術(shù)能夠落地到產(chǎn)品和應(yīng)用場景中，具有終端爆發(fā)的可能性。2023 年順為也看了很多新材料項目，只可惜應(yīng)用場景大部分是在相對敏感的領(lǐng)域，所以尚不具備爆發(fā)的可能性。

第三，合規(guī)性。在境內(nèi)上市，創(chuàng)始人必須有決心，愿意投入資金去做公司制度等各方面的合規(guī)。

有的供應(yīng)鏈企業(yè)下游大客戶太過集中，或者說過于依賴單一大客戶。早些年，像這樣的企業(yè)在 VC 眼中是減分的，但是最近幾年，越來越多的投資人認(rèn)為，如果能夠進入知名企業(yè)的供應(yīng)商名單，只要創(chuàng)始人有決心，應(yīng)該也有能力拓展更多其他客戶，逐步減少頭部客戶過于集中的風(fēng)險。

有的供應(yīng)鏈企業(yè)可能上市以后只有小幾十億元的市值，這類企業(yè)要不要投，主要看各機構(gòu)的投資風(fēng)格與投資預(yù)期。如果希望獲得幾十倍上百倍的回報，這類企業(yè)就不是好的投資標(biāo)的。但如果只要 3-5 倍回報就能滿足，這類企業(yè)可能就是好的投資標(biāo)的。

有的供應(yīng)鏈企業(yè)有計劃做自有品牌，順為在看項目時，這樣的夢想是不會計入估值里面的。一個人擅長做什么，可能很早就刻在了骨子里，有的團隊會把做供應(yīng)鏈賺的錢，全部虧在了品牌營銷里面。當(dāng)然有的團隊學(xué)習(xí)能力超強，會不斷地突破自我，但是做投資需要的是確定性和投資的勝率，不應(yīng)該把團隊的突破看作是顯而易見的大概率事件。

那么，順為如何找到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈項目呢？

一種路徑是從零售的終端出發(fā)，尋找爆發(fā)性的品類，再順著終端向上游摸索。

因為在 C 端爆發(fā)的產(chǎn)品，到最后比拼的就是供應(yīng)鏈能力。所以C端的爆發(fā)會直接帶動上游供應(yīng)鏈的創(chuàng)新與成長。比如團隊發(fā)現(xiàn)，最近幾年在抖音和天貓平臺上，益生菌的搜索量和銷量大幅上漲，益生菌就是一個很明確的類目，再去上游尋找具有一定技術(shù)壁壘的益生菌生產(chǎn)制造工廠。

另一種路徑是從特殊場景出發(fā)，去尋找上游的技術(shù)。比如隨著新能源汽車的爆發(fā)，現(xiàn)在很多汽車都有座椅加熱的配置，針對加熱這個場景，就會延伸出很多新材料創(chuàng)新的機會，順為就會去尋找這樣的項目。

中國是供應(yīng)鏈大國和強國，技術(shù)路線千千萬萬，如何甄別有門檻、同時具備規(guī)?；涞貞?yīng)用條件的技術(shù)，這是很有挑戰(zhàn)的。由于價格等方面的原因，很多技術(shù)在未來可預(yù)見時間內(nèi)不一定能夠應(yīng)用落地，也就是說對消費者不一定有用，這時投資人的判斷就非常重要。

在技術(shù)的規(guī)?；瘧?yīng)用到來前，可能還存在很大變量，企業(yè)只要犯一點錯誤，隨時都會掉隊，做風(fēng)險投資，不到最后決勝時刻真的難言對錯。02

消費電子出海：TikTok還有紅利期

消費電子是跨境出海的熱門品類。最近幾個月，順為也在集中看 TikTok 上爆發(fā)式增長的消費電子品類，比如美妝個護、寵物用品、家居、戶外等。

2023 年下半年，TikTok 在美國跑通了 TikTok Shop 的電商閉環(huán)，起量非?？?。正如國內(nèi) 2020-2021 年，抖音上起來了一批抖品牌，TikTok 上也將會起來一批跨境電商品牌。

順為團隊認(rèn)為，消費品牌出海，從 0 到 1 階段，如果選擇在亞馬遜平臺上做，投入大量的資金鋪貨必不可少；如果選擇在 Temu上 做，賣家基本上只是供貨，利潤非常低。而 TikTok 還有紅利期，既能保證一定的利潤空間，又能帶量，在 TikTok 上把品牌做起來以后，還可以反哺其他渠道。

具備哪些特質(zhì)的產(chǎn)品更有機會在 TikTok 上火起來呢？

第一，產(chǎn)品本身具有視覺性和趣味性，生產(chǎn)的內(nèi)容容易傳播。因為 TikTok 自身的媒體屬性，容易傳播的內(nèi)容就會有更多流量。

第二，能做出緊跟區(qū)域性潮流和話題的內(nèi)容，讓用戶產(chǎn)生情感共鳴，同時要注意利用評論、分享推薦等社交傳播工具。

第三，價格適中、性價比高的產(chǎn)品更容易被用戶接受，價格上限在 150 美金以內(nèi)。

消費者在抖音平臺上購物，很多時候是沖動消費，如果價格定太高，可能做不好閉環(huán)，退貨率也會很高。TikTok 也是同樣的情況。在美國，TikTok 上爆品價格的上限，已經(jīng)從最初的幾十美金升至現(xiàn)在的 100 多美金。但是，如果是 200 美金以上的產(chǎn)品，可能更適合把亞馬遜作為主要銷售渠道。

現(xiàn)階段，TikTok 的直播電商體系與國內(nèi)平臺的直播電商體系還有很大差距。美國網(wǎng)紅還沒有嘗到太多直播帶貨帶來的金錢上的刺激，以至于紅人對于帶貨的傾向性可能沒有那么高。另外，物流、售后服務(wù)等履約機制也在逐步完善過程中。

作為投資機構(gòu)，看到在 TikTok 等跨境電商平臺的助力下，越來越多的消費電子品牌借船出海，順為團隊的態(tài)度，一是不能錯過，二是謹(jǐn)慎投資。

順為相信，當(dāng)年在抖音上做起來的品牌，只要團隊愿意在 TikTok 上投入時間精力，都是有機會的。中國有著品類豐富、高質(zhì)價比的供應(yīng)鏈，市場上也有很多提供營銷等服務(wù)的第三方機構(gòu)，對于品牌創(chuàng)始人，最根本的要求，其實是產(chǎn)品洞察力。

當(dāng)然創(chuàng)始人需要真正洞察海外消費者需要什么，而不是把國內(nèi)賣得好的產(chǎn)品直接拿到海外去賣。此外，創(chuàng)始團隊如果有海外留學(xué)背景，這是加分項，因為他們設(shè)計的產(chǎn)品可能更符合海外消費者的審美與需求。

當(dāng)下中國企業(yè)出海有幾大熱門區(qū)域，比如東南亞、北美（美國、加拿大），墨西哥、歐洲、中東、日韓等。

東南亞人口基數(shù)大，有 6-7 億人口，華人眾多，但另一面，東南亞地理單元破碎，不容易一盤貨通賣，而且客單價較低。在東南亞，電商競爭也相對激烈，Shopee、Lazada 等重量級玩家與一眾本地電商正打得不可開交。

相對來說，北美是個統(tǒng)一大市場，比如美國，雖然消費人口規(guī)模不及中國，但是人均客單價高，從市場規(guī)模來看，美國是比中國更大的消費市場。SHEIN、Temu、TikTok 能夠在美國大獲全勝，與選擇了一個統(tǒng)一大市場是分不開的。

在東南亞、北美之外，歐洲被認(rèn)為是下一片值得深耕的出海熱土。歐洲生活著兩倍于美國的消費人口，購買力強，而且競爭相對溫和。此外，在日本，“線下體驗+線上銷售”模式有著巨大的發(fā)展?jié)摿?，中國跨境電商在韓國擁有高性價比、低物流費等優(yōu)勢，日、韓市場也蘊含著中國品牌出海的巨大商機。

需要注意的是，由速賣通、SHEIN、Temu 和 TikTok 這四家平臺組成的“出海四小龍”都推出了全托管或半托管模式，出海門檻大幅降低，品牌方在此過程中練就了哪些能力呢？如果只是單純供貨，很容易被平臺綁架。

另外，不能單吊在一棵樹上?？梢栽谧罹哂斜l(fā)潛力的平臺上投入更多資源和精力，但是，一定要多平臺開花。在全球化的征途中，地緣政治的沖突在所難免，你永遠(yuǎn)不知道中國的跨境電商平臺下一刻會面臨什么。

審核編輯：劉清