如果要書寫中國LED封裝膠的歷史，2010年和2014年無疑是其中兩個(gè)最為重要的節(jié)點(diǎn)。

2010年前，中國大陸LED封裝硅膠以進(jìn)口為主，產(chǎn)品價(jià)格居高不下；到了2014年，國產(chǎn)LED封裝膠總體市場占有率已經(jīng)超越進(jìn)口膠水，同時(shí)在高端市場也開始攻城略地。 同樣是在這兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間，一家日后在中國LED封裝膠市場占據(jù)C位的頭部企業(yè)開始走上舞臺并隨后定下了“攻頂”的目標(biāo)。

2010年3月，廣東萬木新材料科技有限公司（以下簡稱“萬木新材料”）在珠三角LED重鎮(zhèn)之一的江門成立。

作為國產(chǎn)LED封裝膠品牌的代表，萬木新材料是如何在市場浪潮中脫穎而出，一步步成為業(yè)內(nèi)佼佼者的？這背后又有哪些鮮為人知的故事？

談及LED產(chǎn)業(yè)，萬木新材料創(chuàng)始人、總經(jīng)理張文彬從外延、芯片等上游領(lǐng)域講到中游的封裝，再從下游的產(chǎn)品應(yīng)用講到整個(gè)行業(yè)的市場動(dòng)向，他娓娓道來，平實(shí)的話語往往包羅萬象。

讓我們很難想象的是，專注封裝膠領(lǐng)域的他，竟對整個(gè)LED行業(yè)也如此熟稔。 這都得益于張文彬早年間不同尋常的從業(yè)經(jīng)歷。

自從2004年進(jìn)入LED行業(yè)以來，他從事過芯片銷售，做過封裝，開設(shè)過顯示屏工廠……但凡和LED芯片封裝相關(guān)的領(lǐng)域，他都勇于嘗試，并且觸類旁通。 “其實(shí)當(dāng)時(shí)的想法很純粹，年輕就該多折騰，多一些摔打和磨礪，才不負(fù)大好青春。”

正是那段崢嶸歲月，讓張文彬在封裝硅膠應(yīng)用領(lǐng)域積累了大量經(jīng)驗(yàn)。而現(xiàn)在的萬木團(tuán)隊(duì)中，很多人都有著和他一樣的經(jīng)歷。正因如此，萬木新材料才更顯卓爾不群。

成立僅僅4年，萬木新材料就位列高工產(chǎn)研LED研究所（GGII）發(fā)布的“2014年中國LED封裝硅膠企業(yè)競爭力排名TOP10”第六位。

也正是在這一年，張文彬和萬木新材料定下了“爭做LED封裝膠行業(yè)第一”的目標(biāo)。

“懂行”，是企業(yè)生存之道

任何公司在創(chuàng)業(yè)初期，都要面對“拓展客戶”這一重大課題，萬木新材料也不例外。 “LED芯片封裝有著自己獨(dú)特的行業(yè)規(guī)則。”張文彬表示，萬木的銷售模式很看重技術(shù)路線。

很多時(shí)候同客戶洽談，只需簡單聊上十分鐘，對方就能看到我們的專業(yè)水準(zhǔn)，從而相信萬木的實(shí)力，合作自然水到渠成。

正是因?yàn)閷夹g(shù)的重視，萬木新材料收獲了廣大企業(yè)的信任，得以建立長期合作關(guān)系。 俗語云：打江山易，坐江山難。

但萬木新材料并未固步自封，而是時(shí)刻銘記初心，不斷銳意進(jìn)取。 一直以來，LED封裝出現(xiàn)問題進(jìn)行責(zé)任認(rèn)定，封裝硅膠經(jīng)常是“背鍋”的對象。

遇到這種情況，萬木新材料從不回避問題，而是通過專業(yè)的測試方法和豐富的經(jīng)驗(yàn)、同客戶一起認(rèn)真、細(xì)致地去分析，主動(dòng)了解問題，解決問題。

久而久之，客戶也被萬木新材料的付出所打動(dòng)，把萬木新材料當(dāng)作最值得信賴的朋友。這種感情，在瞬息萬變的商業(yè)浪潮中，顯得尤為難能可貴。

機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人

萬木新材料擁有一支由中科院專家、博士、碩士等組成的多層次、專業(yè)化的科研團(tuán)隊(duì)。

據(jù)了解，萬木新材料自成立就同步和仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院、廣東工業(yè)大學(xué)開展合作，當(dāng)時(shí)每年投入的研發(fā)費(fèi)用幾乎占到了全年利潤的20%，萬木對研發(fā)的重視程度可見一斑。而到了2016年之后萬木投入研發(fā)費(fèi)用占比更是超過營業(yè)收入的6%。

萬木新材料研發(fā)實(shí)驗(yàn)室一角

隨著研發(fā)的加大，萬木的整體技術(shù)水平又上了一個(gè)大臺階。 出人意料，又在情理當(dāng)中的是，萬木新材料原本為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮所做出的大量技術(shù)投入布局，很快就結(jié)出了累累碩果。

2015年末，很多LED封裝廠開始采用銀絲作為封裝線，以代替金絲。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)著重考慮成本，其次是光效。

銀自然比金成本低，而且在顏色上比金絲更能提高光通量。但在這一技術(shù)節(jié)點(diǎn)上，很多封裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)封裝硅膠的抗硫化性能不好，導(dǎo)致銀絲很容易發(fā)黑，光衰隨之加大。

在LED封裝硅膠領(lǐng)域有三項(xiàng)重要指標(biāo)：耐冷熱沖擊性能、抗硫化性能和耐熱性能。這三項(xiàng)指標(biāo)看似平衡卻又相互制約。

從封裝硅膠的選擇本身來講，偏硬的硅膠可能有助于抗硫化性能的提升，但如果要追求高耐冷熱沖擊性能，偏軟的硅膠又更為適合；從產(chǎn)品性能來看，耐冷熱沖擊性能用次數(shù)來劃分等級，業(yè)內(nèi)一般是做到300次左右，更優(yōu)質(zhì)的可以做到500甚至1000次，但如果耐熱冷沖擊性要做到1000次，在抗硫化性能上就會出現(xiàn)明顯不足。

“如果要做到各方面性能平衡且突出，成本又無法控制?！?張文彬回顧說，當(dāng)時(shí)很多封裝硅膠企業(yè)都是以冷熱沖擊性能作為主要競爭點(diǎn)，忽略了抗硫化性能和整體綜合性能。

“正是這時(shí)，在很多封裝企業(yè)的封裝硅膠測試中，萬木的抗硫化性能和綜合分?jǐn)?shù)都被認(rèn)定為全行業(yè)最優(yōu)?！卯a(chǎn)品自己會說話’，萬木的口碑仿佛就在一夜之間傳開了?！?他補(bǔ)充道，“其實(shí)，當(dāng)時(shí)我們并沒有刻意為了強(qiáng)化對抗硫化性能而犧牲其它指標(biāo)，我們只是根據(jù)萬木的一貫作風(fēng)，對每一項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)都不敢松懈。

可以說，正是公司一直堅(jiān)持產(chǎn)學(xué)研用的路線，使得萬木的產(chǎn)品技術(shù)底子深厚，從而厚積薄發(fā)?！?/p>

“很慚愧，在這三項(xiàng)重要指標(biāo)當(dāng)中，我們并不是每一項(xiàng)都做到了最好。但欣慰的是，通過我們的不懈努力，萬木的綜合性能始終都是最優(yōu)。沒有短板，就是萬木的長處。” 在綜合性能上的勝利，使得萬木新材料生產(chǎn)的封裝硅膠受到業(yè)界的廣泛認(rèn)可，也為后來萬木新材料成長為國內(nèi)LED封裝硅膠龍頭企業(yè)之一奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

產(chǎn)量和銷量的爆發(fā)

有了綜合性能高于同行的信心，萬木新材料便開始放心大膽地?cái)U(kuò)張產(chǎn)能，有了大產(chǎn)能，就有了大產(chǎn)量，也就有了高性價(jià)比，高性價(jià)比的產(chǎn)品不用愁沒有銷路。

為了滿足封裝企業(yè)的產(chǎn)能需求，萬木新材料聘請了專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，從程控軟件到管道布置、從平臺搭建到工藝架構(gòu)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)研究，其中，溫控、計(jì)量、投料等均采用進(jìn)口高精度設(shè)備，于2018年打造出一套更穩(wěn)定、更先進(jìn)的全自動(dòng)化LED封裝用硅樹脂合成設(shè)備，年產(chǎn)能達(dá)到2700噸。

萬木新材料產(chǎn)線

“10噸的產(chǎn)能，可能小企業(yè)也能做得非常好，但如果要實(shí)現(xiàn)100噸以上的產(chǎn)能，這就要考驗(yàn)整個(gè)企業(yè)的綜合實(shí)力，協(xié)調(diào)多方面的管理，比如生產(chǎn)工藝的優(yōu)化、質(zhì)量的控制、產(chǎn)線人員的熟練度、原材料供應(yīng)的管控等等?！?/p>

張文彬表示，正是采用了最新的自動(dòng)化產(chǎn)線設(shè)備，萬木的產(chǎn)品批次更加穩(wěn)定，人工成本更是大幅下降，生產(chǎn)效率提升了好幾倍。

技術(shù)和設(shè)備的相輔相成，帶來的就是產(chǎn)量和銷量爆發(fā)。也就是這一年，萬木的LED封裝硅膠實(shí)現(xiàn)了市占率第一。

“2019年國內(nèi)LED照明類封裝膠市場需求量約為2200噸，其中萬木新材料銷量就達(dá)到了1000噸?！睆埼谋蚋嬖V高工LED，目前萬木新材料的封裝膠市占率已經(jīng)接近50%。預(yù)計(jì)將來能達(dá)到60%-70%。

萬木新材料在江門、中山的市場占有率更是達(dá)到70%。 據(jù)張文彬透露，2020年萬木新材料封裝膠預(yù)計(jì)銷量超過1200噸。

在此前舉行的2020高工金球獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上，萬木新材料入選“2020年度LED產(chǎn)業(yè)鏈TOP50”。

高性價(jià)比，更要高質(zhì)量

一般的LED器件，封裝硅膠在成本上占比不會超過2%，因此很多人容易忽視封裝硅膠的重要作用。盡管封裝硅膠十分“低調(diào)“，但責(zé)任卻異常重大，它在保護(hù)芯片上起到了不可或缺的作用，是LED封裝領(lǐng)域非常關(guān)鍵的材料。

因此，膠水的品質(zhì)好壞直接關(guān)系到芯片封裝的壽命，所以封裝膠既要”價(jià)廉”又要“物美”。

從市場獲得信息顯示，萬木新材料通過客戶體系，已把產(chǎn)品應(yīng)用于飛利浦、歐司朗等高端國際品牌產(chǎn)品上。這也反映出萬木的膠水不僅性價(jià)比很高，產(chǎn)品性能質(zhì)量也能夠匹配國際高端品牌。

張文彬透露，除了傳統(tǒng)的SMD封裝膠之外，萬木新材料在CSP、MINI、戶內(nèi)、戶外顯示屏等領(lǐng)域都有相應(yīng)產(chǎn)品，目前產(chǎn)品線已覆蓋LED封裝膠的全領(lǐng)域。

談及未來，張文彬表示，企業(yè)經(jīng)營猶如逆水行舟、不進(jìn)則退，LED封裝膠細(xì)分領(lǐng)域萬木市占率已經(jīng)達(dá)到第一，但在有機(jī)硅領(lǐng)域、膠水領(lǐng)域萬木還很小?！叭f木正積極布局微電機(jī)、5G等新材料新領(lǐng)域產(chǎn)品。力爭成為中國電子膠水領(lǐng)域的先進(jìn)企業(yè)。“

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