近日小米集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁盧偉冰在Redmi新品發(fā)布會(huì)上表示，當(dāng)前小米之家在縣級(jí)市場(chǎng)的覆蓋率不到30%，未來(lái)要加快縣級(jí)市場(chǎng)下沉，一年內(nèi)小米之家要覆蓋全國(guó)每個(gè)縣城。2015年小米開(kāi)始自建線(xiàn)下渠道，當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是3年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)1000家店?，F(xiàn)在一年內(nèi)覆蓋全國(guó)縣城，無(wú)疑是一次大躍進(jìn)，為什么小米如此著急擴(kuò)張線(xiàn)下市場(chǎng)？?jī)H僅是為了讓每個(gè)米粉身邊都有一個(gè)小米之家嗎？

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)起家的小米為什么開(kāi)始瘋狂開(kāi)店？

雖然小米通過(guò)性?xún)r(jià)比和電商平臺(tái)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，但是危機(jī)也隨之而來(lái)，2015年OPPO和vivo在線(xiàn)下市場(chǎng)崛起，兩家總銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)小米，在線(xiàn)上市場(chǎng)，榮耀的出現(xiàn)讓小米腹背受敵，引以為傲的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)模式被大規(guī)模復(fù)制。在那一年，前期超高速成長(zhǎng)，掩蓋的問(wèn)題一下子全部爆發(fā)了出來(lái)，小米的銷(xiāo)量在高速增長(zhǎng)后首次出現(xiàn)了下滑，必須要開(kāi)拓新的市場(chǎng)來(lái)挽救下滑的手機(jī)銷(xiāo)量。于是在2015 年 9 月，第一家小米之家開(kāi)業(yè)，小米開(kāi)始探索自己的線(xiàn)下零售模式。

從小米發(fā)布的Q3財(cái)報(bào)來(lái)看，手機(jī)業(yè)務(wù)占總營(yíng)收的 66%，仍然是小米集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)，也是立命之本。雖然小米在全球市場(chǎng)重返前三，但是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍在OPPO、vivo之后，排名第四，小米優(yōu)勢(shì)的線(xiàn)上市場(chǎng)和性?xún)r(jià)比一直被OPPO、vivo的子品牌realme和iQOO擠壓，如果不擴(kuò)展線(xiàn)下渠道，小米在國(guó)內(nèi)的手機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展將非常困難。

為了鞏固和夯實(shí)手機(jī)的市場(chǎng)占有率，近幾年，小米一方面利用雙品牌戰(zhàn)略主推高端機(jī)，提高平均售價(jià)；另一方面則是不斷地拓寬海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)。目前小米之家在數(shù)量無(wú)法和OPPO、vivo相比，也沒(méi)有擴(kuò)展到二三線(xiàn)城市，這些下沉市場(chǎng)還有很大增長(zhǎng)空間，想要觸達(dá)這些用戶(hù)，就必須將小米之家覆蓋到縣城，大量開(kāi)店。

小米之家開(kāi)店速度為何現(xiàn)在才開(kāi)始大躍進(jìn)？

從2015 年第一家小米之家開(kāi)業(yè)至今，小米線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量也不過(guò)6000家，并且大部分都分布在一二線(xiàn)城市，縣級(jí)市場(chǎng)的覆蓋率不到30%。小米線(xiàn)下開(kāi)店速度慢很重要的原因是小米手機(jī)利潤(rùn)低，小米曾對(duì)用戶(hù)的承諾硬件綜合凈利率不超過(guò)5%，線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品價(jià)格保持一致。那么如果在這個(gè)基礎(chǔ)上加盟商很難做到盈利，自然也不愿意加盟。

小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人林斌曾在接受采訪時(shí)說(shuō)過(guò)，“如果小米公司只有小米手機(jī)，我們是不敢開(kāi)線(xiàn)下店的”。

面對(duì)這些問(wèn)題，小米的解法是不靠單一產(chǎn)品的利潤(rùn)取勝，而是靠量。手機(jī)本身雖不是高頻數(shù)碼消費(fèi)，但周邊產(chǎn)品不少，加上米家生態(tài)鏈源源不斷的產(chǎn)出，就可以聚合為高頻消費(fèi)。小米希望通過(guò)產(chǎn)品的量來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)率的不足。這種方式與傳統(tǒng)的零售模式不同，剛開(kāi)始提出來(lái)的時(shí)候飽受質(zhì)疑，需要時(shí)間去證實(shí)。

現(xiàn)在小米米家生態(tài)鏈產(chǎn)品種類(lèi)豐富，顏值高，性?xún)r(jià)比高，完全可以為店鋪吸引客流，引進(jìn)的客流又能幫購(gòu)物中心產(chǎn)生新的價(jià)值?，F(xiàn)在很多商家主動(dòng)要求開(kāi)小米之家，甚至提供了更優(yōu)惠的政策。

結(jié)語(yǔ)：

小米通過(guò)性?xún)r(jià)比和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)迅速打開(kāi)了市場(chǎng)，但線(xiàn)下一直是弱勢(shì)，尤其是跟OPPO、vivo比起來(lái)，小米線(xiàn)下渠道還差的很遠(yuǎn)?，F(xiàn)在利用經(jīng)銷(xiāo)商，把小米之家下沉到縣城，是一個(gè)明智做法?，F(xiàn)在小米種類(lèi)豐富的IoT產(chǎn)品帶來(lái)的客流量和復(fù)購(gòu)率，足以彌補(bǔ)小米產(chǎn)品利潤(rùn)率的不足，讓小米之家的擴(kuò)張速度成倍增加。

受各方面因素影響，預(yù)計(jì)在未來(lái)一年內(nèi)華為會(huì)讓出很大一部分線(xiàn)下市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)成為各家爭(zhēng)搶的重點(diǎn)，小米現(xiàn)在定下一年內(nèi)讓小米之家覆蓋全國(guó)縣城的目標(biāo)，或許就是看中了這部分市場(chǎng)。雖然現(xiàn)在小米在IoT領(lǐng)域還處于領(lǐng)先地位，但是其他手機(jī)廠商都在進(jìn)入這個(gè)新賽道，能不能保持領(lǐng)先，對(duì)小米來(lái)說(shuō)是新的考驗(yàn)。若失去IoT優(yōu)勢(shì)，過(guò)多的線(xiàn)下店或許會(huì)成為小米的包袱。
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