綠的諧波傳動科技有限公司，是國家工信部公布的第一批“小巨人”之一。今年在科創(chuàng)板上市。

走進蘇州綠的諧波傳動科技有限公司，你就會被展示大廳里的機器人吸引，只見這臺擁有6個“關節(jié)”的機器人，靈活地做出各種“扭轉”動作。

這臺機器人使用了綠的諧波生產的諧波減速器。

諧波減速器是機器人的核心部件之一，需要和電機組合工作，功能類似人體的“運動關節(jié)”。

當一臺機器人加入減速器后，即可完成轉動、揮舞、捏放等精細動作。

不過，從全球減速器市場來看，日本的哈默納科和納博特斯克占據壟斷地位。其中，哈默納科是諧波減速器行業(yè)的龍頭企業(yè)，納博特斯克則是RV減速器行業(yè)霸主，兩家公司占據減速器市場超過70%份額。

綠的諧波在國內率先實現了諧波減速器的工業(yè)化生產和規(guī)?；瘧茫蚱屏藝H品牌在國內機器人諧波減速器領域的壟斷。

根據國家統(tǒng)計局數據，2020年1-8月工業(yè)機器人產量13.69萬臺，同比增長13.90%，以工業(yè)機器人為代表的工業(yè)自動化需求進入復蘇通道。而作為工業(yè)機器人的核心零部件，減速器的需求進一步提升。

可是受制于國外企業(yè)對精密減速器市場的壟斷，國內自主品牌機器人的精密減速器主要以采購國外為主。國內機器人廠商面臨供貨交期時間長、產品售價高的困境。

減速器在機器人構成成本中占比高達30%，其國產化是工業(yè)機器人發(fā)展過程中降低成本的關鍵。此外，為了支持工業(yè)機器人產業(yè)發(fā)展，國家對于精密減速器的支持力度逐步加大。在這種背景下，精密減速器實現國產替代化的需求日益強烈。

那么，以綠的諧波為代表的國內精密減速器廠商，該如何突圍海外巨頭壟斷，在行業(yè)占據一席之地呢?

首先，穩(wěn)定的利潤與現金流是公司持續(xù)研發(fā)投入的保證。綠的諧波的主營產品是諧波減速器，而2017-2019年諧波減速器營收比分別為73.07%、79.05%及77.74%，過高的占比暴露出了公司產品單一化的問題。對此，公司需要進行產品線的擴展，從而進一步打開市場空間，增加市場占有率。目前來看，減速器在機器人領域應用較為廣泛，但非機器人的應用場景還比較落后。據了解，綠的諧波的產品銷售在機器人和非機器人領域比例為7：3，而行業(yè)龍頭哈默納科則是1：1。由于非機器人領域的應用需要通過機電一體化去打開，當前機電一體化、模塊化正在成為行業(yè)重要趨勢。

行業(yè)巨頭哈默納科通過開展“整體運動控制”模式，將諧波減速器與電機、傳感器等組合，提供高附加值模塊化產品。目前綠的諧波也在積極探索，研發(fā)設計出機電一體化減速模組產品，將伺服系統(tǒng)、諧波減速器、傳感器集成模塊，為客戶提供更為標準化的解決方案。

通過機電一體化方式能夠提升減速器產品功能屬性和適用場景，向集成化、模塊化方向發(fā)展，而產品線的提高可以打開公司市場空間天花板。

“我們的諧波減速器問世以來，不但打破了日本的技術壟斷，更是大幅降低了機器人的生產成本，”儲建華說，“這也從一個側面告訴我們，中國的機器人一定要用中國的核心零部件，這樣我們才有自主權?！?/p>

經過十余年的精耕細作，如今的綠的諧波，已然占據了國內諧波減速器70%的市場份額，成為中國該領域國家標準的制定者。目前公司產品大部分供應在中低端領域，加快滲透高端領域是未來提升的主要方向，而滲入高端領域需要突破精密減速器技術壁壘。

以諧波減速器為例，固體潤滑和真空脂潤滑解決方案具有獨特性，具有高難度的專業(yè)技術和知識產權保護性、高度的保密性。而日本新寶通過實踐證明，通過模仿路徑無法保證產品質量。想要在行業(yè)保持競爭力，通過產品自主創(chuàng)新研發(fā)至關重要。

數據顯示，公司在2017-2019年研發(fā)費用率9.20%，11.39%和 13.04%，呈逐年上漲趨勢，同行業(yè)國內其他公司對比中占據領先位置。

相比于海外巨頭，提供更高性價比的產品或許是綠的諧波很好的切入方向。目前公司諧波減速器產品均價均保持在2000元以下，相較于行業(yè)龍頭哈默納科最高可達7000-8000元，價格優(yōu)勢明顯。諧波減速器的均價從2017的1922.79元下降至2019年的1631.95元，三年間降幅高達17.82%。隨著產品生產規(guī)?；a品成本會進一步下降。

此外，配套提升產品的售后服務能力和響應速度，將有助于提升客戶粘性。目前隨著機器人應用場景的不斷拓寬，不同場景的個性化、定制化需求進一步會增加。除了產品設計、制造要求以外，服務質量會影響客戶的信任度，是將行業(yè)空間轉化為穩(wěn)定訂單量的突破口。

應對市場需求的增長，公司IPO募投資金將投入年產50萬臺精密諧波減速器項目。不過，在產能積極擴張的同時，公司需要防范相應風險。招股書顯示，2019年公司對Universial R obots實現2890.71萬元銷售額，UR也成為了公司的第一大客戶。當前UR需求量在10萬臺左右，有著很高的占比。公司優(yōu)先供給UR容易引發(fā)其他供應商關于供貨安全和實效性的擔憂。隨著產能的擴張，技術一致性問題也會被更加重視。如果處理不當，公司將會面臨一些客戶的流失。

在《中國制造2025》中，機器人與高檔數控機床被列為政府需大力推動實現突破發(fā)展的重點領域?！爸C波減速器行業(yè)受益于政策和主要下游行業(yè)驅動，將會迎來快速發(fā)展時期，未來行業(yè)規(guī)模將持續(xù)擴大”，一業(yè)內人士表示。

原文標題：【峰企】綠的諧波：如何突圍海外巨頭壟斷？

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責任編輯：haq