2020年9月28日，創(chuàng)業(yè)黑馬產(chǎn)業(yè)升級(jí)大會(huì)。 分享嘉賓：林志勇，凍品在線創(chuàng)始人。 責(zé)任編輯| 智勇 大家好，我是凍品在線的創(chuàng)始人林志勇。 正如剛才我們所歌唱的，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)堅(jiān)持再堅(jiān)持的過程；學(xué)習(xí)也是，學(xué)習(xí)也要從一而終，堅(jiān)持再堅(jiān)持。 我認(rèn)為要想在福建本地發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)，一定得依托產(chǎn)業(yè)，依托本地化的優(yōu)勢(shì)去發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。未來的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，一定是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中誕生的。 那么，我們?nèi)绾巫プ‘a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展機(jī)遇？

一、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)

1. 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等先進(jìn)科技，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行重塑和改造。把整個(gè)產(chǎn)業(yè)從生產(chǎn)、研發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都用數(shù)字化重新鏈接起來，從而形成的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和形態(tài)。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)不斷提升行業(yè)匹配效率和行業(yè)產(chǎn)銷效率的新模式。

2. 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果更聚焦的話,切口就是 B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）交易平臺(tái)，它非常重要的特點(diǎn)是規(guī)模、成本、效率。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的方式，把更多的用戶聚集起來，就能形成規(guī)模效應(yīng)和集采效應(yīng)。 在相當(dāng)?shù)囊?guī)模下，才能促進(jìn)整體成本的下降，比如集約采購(gòu)成本的下降、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配導(dǎo)致的成本下降，以及很多運(yùn)營(yíng)不再重復(fù)建設(shè)的成本下降。閉環(huán)之后，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)效率的整體提升。 具體來講，B2B 交易平臺(tái)，能讓更多的下游用戶非常清晰地看到所有廠家的產(chǎn)品，形成更好的產(chǎn)銷匹配，促進(jìn)訂單效率。 例如，普通的傳統(tǒng)貿(mào)易商使用效率非常低的打手機(jī)、發(fā)短信等方式下單。但是，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)上，卻可以 24 小時(shí)接到訂單，而且用戶數(shù)量、SKU 數(shù)量無邊界。訂單效率的提升，聯(lián)動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)的配送效率，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是資源的最優(yōu)配置。 因此，規(guī)模、成本、效率，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)非常關(guān)鍵的三個(gè)核心價(jià)值。

3. 促進(jìn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的環(huán)境因素

① 宏觀經(jīng)濟(jì)的放緩 近一兩年，中美貿(mào)易摩擦以及國(guó)際大形勢(shì)的挑戰(zhàn)，再加上新冠疫情的阻礙，整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展遭受到巨大的制約。當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢的時(shí)候，所有的產(chǎn)業(yè)都要找出路，想辦法通過線上和平臺(tái)的方式求生存。 另外，當(dāng)供過于求，很多產(chǎn)品賣不出去，也就是到了窮則思變的時(shí)候，必須找到其他方式來重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈和渠道。 ② 互聯(lián)網(wǎng)在線支付 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)支付造就了很好的商業(yè)基礎(chǔ)。如果沒有移動(dòng)支付，就沒有平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，就沒有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。 ③ 下游消費(fèi)升級(jí)和趨勢(shì)性變化倒逼產(chǎn)業(yè)升級(jí) 當(dāng)下游的消費(fèi)升級(jí)，會(huì)倒逼產(chǎn)業(yè)做出更多的柔性化定制和反向定制，此時(shí)就需要與之匹配的數(shù)字化。沒有數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)支持，根本不可能真正做到C2M（用戶直連制造）。當(dāng)消費(fèi)端數(shù)字化逐步成熟時(shí)，供給端的數(shù)字化也水到渠成。 ④ 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨 各行各業(yè)都可以用互聯(lián)網(wǎng)重新改造和重塑一遍。未來，所有業(yè)務(wù)都將進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這是整個(gè)行業(yè)的大勢(shì)所趨。 無論是工廠的從業(yè)者、流通環(huán)節(jié)的從業(yè)者，還是消費(fèi)環(huán)節(jié)的從業(yè)者，都必須要跟數(shù)字化融合。反之，如果沒有數(shù)字化、平臺(tái)化思維，無論是哪個(gè)環(huán)節(jié)的從業(yè)者將逐步被邊緣化。 ⑤ 資本投資的推動(dòng) 近幾年，資本投資對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)非常重視，所有的投資方都喊出一個(gè)口號(hào)，未來的 BAT 會(huì)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中誕生。眾多著名投資機(jī)構(gòu)，已在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向做了大布局。資本有效的推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)。

二、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)的洞察

1. 消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利衰退

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)歷經(jīng)過去十年的發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了紅利衰退。未來的紅利，在于如何用數(shù)字化把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)重新做一遍。對(duì)于每個(gè)行業(yè)來講，將是創(chuàng)新突破的好機(jī)會(huì)。 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已有 20 多年的發(fā)展，從原來的 To B 業(yè)務(wù)，也就是企業(yè)內(nèi)部的信息化，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，例如 1688、阿里巴巴原來的誠(chéng)信通，都是 To B 業(yè)務(wù)。 隨著科技的推進(jìn)演變?yōu)橄M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，淘寶、京東、美團(tuán)等巨頭紛紛出現(xiàn)。如今又轉(zhuǎn)移到 To B 上，延伸到供給端打通數(shù)字化，到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。 這是一個(gè)不斷迭代、不斷推進(jìn)的過程。To C 領(lǐng)域好的數(shù)字化基礎(chǔ)，會(huì)倒逼供給端同步數(shù)字化。如果供給端沒有數(shù)字化效率的提升，是沒有辦法支撐C端的蓬勃發(fā)展的。 在美國(guó)市值排名比較高的公司，To B 的數(shù)字化有接近 10 萬億的體量，但在中國(guó)所有 To B 業(yè)務(wù)加起來才小幾千億，空間還是非常巨大。

2. 適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造的領(lǐng)域

不是所有的產(chǎn)業(yè)都適合用互聯(lián)網(wǎng)改造，它要滿足上下游分散、市場(chǎng)容量大、產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化等條件。 曾有機(jī)構(gòu)給出一個(gè)適合用互聯(lián)網(wǎng)重新做改造的賽道排名，比較有機(jī)會(huì)的是在汽配、生鮮、農(nóng)產(chǎn)品、紡織、面料、食品飲料、工藝品等領(lǐng)域。 各個(gè)產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的差異性非常大，很難一個(gè)平臺(tái)通吃。例如，買汽配不會(huì)去淘寶，肯定會(huì)去“好汽配”等行業(yè)平臺(tái)去購(gòu)買，因?yàn)楦鼘I(yè)。所以，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的特點(diǎn)和 SKU 屬性，以及行業(yè)深度，都會(huì)被各個(gè)垂直的供應(yīng)鏈平臺(tái)占領(lǐng)。 擁有以下特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，特別有投資價(jià)值。 ① 能真正解決行業(yè)痛點(diǎn) 能深刻洞悉行業(yè)痛點(diǎn)，用技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)模式提供相應(yīng)解決方案。而不是簡(jiǎn)單的去中間化，甚至有些平臺(tái)不但沒有扁平化，還多了一個(gè)層級(jí)，只是充當(dāng)大二批的角色，其實(shí)是沒有創(chuàng)造價(jià)值的。 ② 數(shù)字化貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈 賦能整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈（一種合作系統(tǒng)工程，字面意思就是生產(chǎn)、學(xué)習(xí)、科學(xué)研究、實(shí)踐運(yùn)用的系統(tǒng)合作），優(yōu)化端與端之間的效率，且去除中間商。能夠把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條全部用數(shù)字化改造起來，從消費(fèi)端，一直到生產(chǎn)端，甚至原料采購(gòu)端，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才更有價(jià)值。 ③ 做更多的反向定制 當(dāng)擁有大量的 C 端和 B 端數(shù)據(jù)，就要做更多的反向定制，C2M 或者 B2M（面向市場(chǎng)營(yíng)銷的電子商務(wù)企業(yè)）。如此，才能迎合目前個(gè)性化、差異化的趨勢(shì)。

2. 垂直領(lǐng)域發(fā)展

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)、品類特點(diǎn)

① 市場(chǎng)容量大 如果市場(chǎng)容量不夠大，只有幾個(gè)億，做了也沒有意義。市場(chǎng)容量萬億級(jí)別的市場(chǎng)，一定是可以誕生一個(gè)千億規(guī)模的平臺(tái)。 ② 行業(yè)產(chǎn)能過剩 如果一個(gè)行業(yè)老是供不應(yīng)求，也沒有必要做。例如，早幾年的莆田紅木供不應(yīng)求，價(jià)格奇高無比，就不適合用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做，大家不愁賣。 再比如，“找鋼網(wǎng)”為什么興起，那是因?yàn)楫?dāng)時(shí)鋼鐵產(chǎn)能過剩，大家都在找其他出路，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就是選擇之一，就可以有機(jī)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)重新做一遍。 ③ 上下游要很分散，SKU 相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化 行業(yè)上下游不分散，也沒有做平臺(tái)的機(jī)會(huì)。比如快消品的品牌很集中，不易做平臺(tái)化且和廠家博弈難度大，還會(huì)遇到保護(hù)品牌產(chǎn)品價(jià)格體系斷供的情況。 例如，方便面領(lǐng)域的康師傅和統(tǒng)一，可樂領(lǐng)域的百事可樂和可口可樂，自己都有數(shù)萬人分銷終端，以及很扁平化，還擁有數(shù)萬等級(jí)的分銷商，所以很難被 B2B 交易平臺(tái)替代。 另外，SKU 不標(biāo)準(zhǔn)，難用數(shù)字化的指標(biāo)和要素做產(chǎn)品畫像，無法相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化就無法實(shí)現(xiàn) SKU 數(shù)字化，也就較難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺(tái)。 ④ 中間環(huán)節(jié)多且雜 傳統(tǒng)行業(yè)中間環(huán)節(jié)越多，機(jī)會(huì)也越大?？梢宰鲆粋€(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，逐漸形成更加扁平化的產(chǎn)業(yè)鏈。去中間化是大部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最原始的初衷。 ⑤ 剛需又高頻 產(chǎn)業(yè)鏈交易最好比較高頻，如果太低頻，不適合獨(dú)立成為一個(gè) App。舉例說明，二手車的交易平臺(tái)，無論是“車好多”還是“優(yōu)信”，使用頻次太低，可能一輩子就用一次 App，用完以后就卸掉，根本沒有附加值。 所以，平臺(tái)必須形成剛需又高頻的流量入口，才能增加和保持產(chǎn)業(yè)鏈的黏性。

三、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的探索和思考

1. 凍品在線的發(fā)展?fàn)顟B(tài)

凍品在線成立于 2015 年，是一家專注在冷鏈?zhǔn)巢念I(lǐng)域的供應(yīng)鏈平臺(tái)。 整個(gè)餐飲業(yè)有 4 萬多億的大賽道，供應(yīng)鏈 1.5~1.6 萬億，凍品+零售大概是 1 萬多億。1 萬多億的凍品市場(chǎng)，包括豬、羊、雞、海鮮、冷凍蔬菜等等都是我們覆蓋的業(yè)務(wù)范圍。 這么一個(gè)萬億市場(chǎng)，原來是非常傳統(tǒng)、非常粗放的多層級(jí)代理模式。從商家出來要經(jīng)過省級(jí)一批商、市級(jí)二批商，最后才能到達(dá)餐飲端，效率非常低。 冷鏈物流很薄弱，市場(chǎng)都是用面包車、三輪車送貨，食品安全也沒有保障。這樣一個(gè)非常低效、混亂、粗放的市場(chǎng)，對(duì)應(yīng)著落后的業(yè)態(tài)、生產(chǎn)方式以及組織方式。

凍品在線的模式是用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)構(gòu)建一體化、扁平化、數(shù)字化的供應(yīng)鏈平臺(tái)。我們的用戶是 B 端的中小餐廳、社區(qū)便利店、外賣店、零售渠道，他們?cè)谖覀兤脚_(tái)采購(gòu)冷鏈?zhǔn)巢?，他們線上下單，我們每個(gè)城市的倉(cāng)儲(chǔ)中心和車隊(duì)直接配送到店。 我們的源頭是跟全球工廠形成直供和定制合作，不但從源頭到餐桌壓縮了中間環(huán)節(jié)，還根據(jù)終端的消費(fèi)需求與不同業(yè)態(tài)、不同餐廳、不同用戶對(duì)食材的標(biāo)準(zhǔn)量身定制。 我們還做了 B2F（企業(yè)到家庭）大量的食材定制，重新定義產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的反向供應(yīng)鏈。

2. 以凍品在線為例，

解析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易的改變

① 供應(yīng)鏈扁平化 以前，市場(chǎng)上有一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)、三級(jí)批發(fā)，現(xiàn)在只有一個(gè)環(huán)節(jié)，直接從源頭到餐桌。這樣供應(yīng)鏈更扁平、性價(jià)比更高，花更少的錢買到更安全、更好的食材，對(duì)用戶有很大的價(jià)值。 越長(zhǎng)的供應(yīng)鏈越不穩(wěn)定，越短的供應(yīng)鏈越穩(wěn)定。穩(wěn)定的供應(yīng)鏈?zhǔn)窍掠斡脩舴浅？是蟮摹?② 交易數(shù)字化 傳統(tǒng)貿(mào)易沒有數(shù)字沉淀，作為平臺(tái)，每一筆交易都有數(shù)據(jù)沉淀下來。我們可以利用數(shù)據(jù)提高效率，可以做產(chǎn)銷匹配和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的反向定制，推進(jìn)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷。數(shù)據(jù)對(duì)內(nèi)部交易效率和外部延展的服務(wù)都非常有價(jià)值。 ③ 反向定制化 產(chǎn)品定制化，不僅僅是廠家有什么貨賣什么貨，而要根據(jù)終端需求和交易數(shù)據(jù)形成反向定制。我們目前根據(jù)終端的消費(fèi)需求，重新定義了數(shù)百個(gè)食材標(biāo)準(zhǔn)，然后輸出給工廠，讓工廠直接在生產(chǎn)線定制，節(jié)約了定制成本。真正做到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的反向供應(yīng)鏈。

④ 全程冷鏈化 我們自建冷鏈物流，形成很好的冷鏈保障體系，食品更加安全。相對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易商都是常溫車在配送，凍品在線有更好的食品安全保障。 ⑤ 供應(yīng)鏈金融化 我們可以直接與銀行合作，對(duì)交易平臺(tái)的上下游提供金融服務(wù)。我們相對(duì)于銀行來說，有很好的交易場(chǎng)景、很好的數(shù)字風(fēng)控，有很好的 1+N 的作用，是很適合金融產(chǎn)品植入的平臺(tái)。 我們可以給下游用戶一定的采購(gòu)額度，形成金融白條；對(duì)上游廠家提供應(yīng)收保理等業(yè)務(wù)。在商機(jī)的帶動(dòng)下，銀行更有意愿植入進(jìn)來，提供更好的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。 以上，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的交易成本的下降，流通效率的提升，行業(yè)價(jià)值的賦能，都有非常大的貢獻(xiàn)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大有可為，我的分享就到這里，謝謝大家！

原文標(biāo)題：凍品在線林志勇：如何抓住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展機(jī)遇？｜順風(fēng)堂

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