在中國的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投江湖上，以騰訊、阿里巴巴等巨頭發(fā)起的企業(yè)投資是一支不可忽視的力量。在移動互聯(lián)網(wǎng)紅利正盛的前幾年，巨頭們通過投資，將觸角伸到了各個領(lǐng)域，并將一批獨角獸發(fā)展成了各自陣地的伙伴。

近幾年，行業(yè)的發(fā)展重點從C端向B端轉(zhuǎn)移，騰訊在2018年進(jìn)行的930變革，便是行業(yè)調(diào)整方向的重要標(biāo)志。作為在消費互聯(lián)網(wǎng)時代重要的武器，隨著行業(yè)的發(fā)展重點從消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)投資之于公司的價值又會發(fā)生哪些變化？

相較消費互聯(lián)網(wǎng)時代各家企業(yè)投資入主獨角獸們引發(fā)的關(guān)注，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的巨頭投資顯得似乎相對低調(diào)。這與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特點和階段有關(guān)，但更多也與主導(dǎo)企業(yè)投資的公司戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整有關(guān)。

在騰訊投資董事總經(jīng)理姚磊文看來，騰訊投資在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大邏輯和消費互聯(lián)網(wǎng)類似，但有一個差異點：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鏈條更長，客戶需求也是非常多元化，生態(tài)構(gòu)建會更復(fù)雜，需要多方合作，多種能力一起來構(gòu)建整個的生態(tài)。

作為2011年加入騰訊的“老鵝”，姚磊文經(jīng)歷了騰訊投資從小到大，騰訊TO B投資從起步到深入的整個過程，在930變革之后，姚磊文將更多的精力、騰訊投資也將更多的重心放在TO B側(cè)的投資上。

姚磊文現(xiàn)為騰訊TO B投資的主要負(fù)責(zé)人，浸淫投資圈多年，也伴隨騰訊近十年，身兼投資人和騰訊人兩個視角。而結(jié)合兩個視角觀察騰訊投資在TO B側(cè)的發(fā)展，既能看到騰訊投資這把利刃之于騰訊價值的演進(jìn)，也能看到產(chǎn)業(yè)側(cè)創(chuàng)投的迭代。

近日，姚磊文對話「資本偵探」，圍繞騰訊TO B投資的布局思路、投資邏輯等問題，分享了自己的思考。

930的加速效應(yīng)

時間撥回兩年前。2018年9月30日早間，騰訊官方宣布進(jìn)行成立以來的第三次大規(guī)模組織架構(gòu)調(diào)整，而該次組織架構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略依據(jù)便是“扎根消費互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被騰訊提至了前所未有的高度，一場涉及整個騰訊的變革由此拉開序幕。

在姚磊文的記憶里，930變革也是騰訊投資部門及其職業(yè)生涯的一個重要變化節(jié)點。

“以930作為一個節(jié)點，之前是消費互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌的一個時代，之后是向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型。930之后騰訊投資有沒有大的變化？我自己的親身感覺肯定是我們加速了對這個領(lǐng)域的布局和投入，投資的速度和投資金額會加強的，這是確定的?！?/p>

但是姚磊文同時表示，結(jié)合騰訊投資的一路發(fā)展歷程和秉承的投資理念，930并未對騰訊TO B側(cè)的投資帶來根本性的顛覆，因為“我們不太會因為市場熱度上來了就追逐風(fēng)口，我們更關(guān)注這個行業(yè)本身的規(guī)律和長期價值，以及集團(tuán)業(yè)務(wù)這幾個點綜合考慮投入和布局，不會過多受市場、競爭對手、同行的影響。”

回溯騰訊投資的發(fā)展歷程，可將TO B側(cè)投資劃分為以下幾個階段。

2010年到2015年可視為前沿布局期。姚磊文回憶道，2011年剛加入騰訊時，就與時任CTO張志東一起看市場上CRM SaaS的機會。彼時，騰訊自身除企業(yè)郵箱、RTX等產(chǎn)品外，還沒有特別大的TO B業(yè)務(wù)，同時，整個TO B行業(yè)尚處起步階段，SaaS公司能做到千萬收入量級就很不錯了，市場非常初期，騰訊的相關(guān)投資更多出于“前沿布局”考慮。這一階段，騰訊投資的代表性案例是金山軟件，并一路見證了WPS成為國內(nèi)SaaS軟件的龍頭，并在2019年繼續(xù)投資了分拆的金山辦公。

2015年之后到2018年“930”之前，騰訊圍繞TO B的投資進(jìn)入加速期。這是因為，首先騰訊自身加快了對TO B領(lǐng)域的業(yè)務(wù)嘗試，例如2016年企業(yè)微信推出進(jìn)軍企業(yè)協(xié)作服務(wù)領(lǐng)域，騰訊云開始深入服務(wù)各行業(yè)場景。同時，那一年被稱為企業(yè)服務(wù)行業(yè)的投資元年，資本開始關(guān)注到這個行業(yè)，頭部SaaS玩家收入邁入幾千萬量級、一大批初具規(guī)模的創(chuàng)業(yè)公司開始出現(xiàn)。這個階段，騰訊投資主要聚焦SaaS、AI／大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域進(jìn)行投資，并與騰訊云密切合作進(jìn)行產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局，代表案例有明略、銷售易、以及軟件類的東華軟件等。

在2018年930之后，騰訊進(jìn)入了全面布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段。騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資也得到了從集團(tuán)戰(zhàn)略到產(chǎn)業(yè)新趨勢的加持。

從行業(yè)整體來看，數(shù)字化和信息化需求進(jìn)一步爆發(fā)，包括今年出現(xiàn)的疫情對企業(yè)數(shù)字化的推動作用非常顯性，市場認(rèn)知極大提高，各個垂直行業(yè)都有變化發(fā)生，騰訊自身的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)也進(jìn)入了發(fā)展快車道，不管業(yè)務(wù)還是投資方面都在全面鋪開。在這一階段，騰訊投資已經(jīng)有的代表案例有數(shù)美、法大大、BOSS直聘、太美醫(yī)療、博思軟件等，而這個名單顯然還會不斷更新。

整體來看，中國的TO B市場還有很大發(fā)展?jié)摿?。如果將美國市場作為參考指?biāo)，中國市場可待挖掘的空間就更為顯現(xiàn)：美國與中國的GDP大概是3：2的差異，大企業(yè)數(shù)量是不到2：1的差異。

對此，姚磊文闡釋：“這里面隱藏的邏輯是，如果有足夠好的產(chǎn)品和解決方案，能夠提供足夠高的用戶價值，其實孕育的市場空間是足夠大的，這給了我們非常強的信心，這里面長期一定會有大的機會存在。”

當(dāng)下的中國企業(yè)服務(wù)市場雖然仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國，但也因此具備了復(fù)制消費互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)蛙跳效應(yīng)的潛質(zhì)：中國電商滲透率遠(yuǎn)超美國，因為中國線下業(yè)態(tài)和零售業(yè)先天不足，和美國傳統(tǒng)的包括沃爾瑪為代表的線下業(yè)態(tài)有很大差距，這給了線上電商非常好的發(fā)展空間，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也有類似邏輯。

結(jié)合供給端和需求端的特點，姚磊文總結(jié)了中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的幾大趨勢以及騰訊投資的相應(yīng)關(guān)注重點：

數(shù)字化／云化／AI化。中國市場歷史包袱比較小，很多趨勢如數(shù)字化、云化、移動化和AI／大數(shù)據(jù)等是同步發(fā)生的，長期來說孕育了更多創(chuàng)新的機會，也讓騰訊投資看到新一代的軟件核心系統(tǒng)的形成機會。

頭部公司存在感強。美國市場的創(chuàng)業(yè)公司成長很大程度上來自于巨頭一定程度上的忽視或反應(yīng)緩慢，但中國頭部公司尤其上市公司還是非常強，能夠利用其各種能力如品牌、渠道等，在 TO B生態(tài)里越做越強，這是非常重要的趨勢，也是騰訊投資未來考慮長期布局的方向。

垂直賽道有更多機會。騰訊投資最早比較關(guān)注通用賽道，但逐漸發(fā)現(xiàn)過去幾年垂直賽道里面的領(lǐng)頭羊，因為在行業(yè)里面有更深度的認(rèn)知，對產(chǎn)業(yè)鏈有更深的覆蓋，包括對客戶了解更深刻，更容易快速占領(lǐng)行業(yè)變成市場龍頭。因此，騰訊投資也非常關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)各個細(xì)分賽道如零售、教育、醫(yī)療、金融領(lǐng)域等公司的變化和未來投資機會。

SaaS。SaaS從技術(shù)架構(gòu)、交付模式到商業(yè)模式等都是顯著更優(yōu)的模型，雖然中國的SaaS公司普遍面臨著各種外因和內(nèi)因的負(fù)面制約，例如中小企業(yè)的付費意愿、產(chǎn)品化和定制化的兩難、優(yōu)質(zhì)行業(yè)人才的匱乏等等，但長期的趨勢騰訊投資認(rèn)為是確定無疑的。

整體來看，中國的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，騰訊投資也在下重注。但伴隨騰訊自身在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投入愈加巨大，騰訊與其他公司的競爭，以及騰訊自身業(yè)務(wù)與投資公司間的關(guān)系如何處理，也成為擺在騰訊投資面前的一大挑戰(zhàn)。

騰訊做了怎么辦？

雖然騰訊投資自帶光環(huán)，但是姚磊文在“戰(zhàn)場上”也并非無往而不勝。

有時候為了投進(jìn)一家公司，投資過程中需要做很多工作：堵門、長聊，給每個老投資人打電話，能想到的方法幾乎都會用上。

“很多人認(rèn)為好像是做我們這個工作很容易，大家都愿意接騰訊的錢，很多時候不一定是的。”姚磊文感嘆道。

騰訊能夠帶來的資金和資源支持對創(chuàng)業(yè)公司來說無疑是誘人的，但也有一個古老的問題留待解答：如果騰訊也做了這個業(yè)務(wù)怎么辦？這里面潛藏著兩層含義：對于尚未接受騰訊投資的公司而言，如何處理與騰訊的競爭關(guān)系；對于已經(jīng)接受了騰訊投資的公司而言，騰訊自有業(yè)務(wù)與其又如何競爭合作。

面對「資本偵探」有關(guān)騰訊自身產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)布局是否會影響創(chuàng)業(yè)公司接受投資的疑問，姚磊文坦言，“我覺得會有一些的，我說的比較坦率?！钡菍@個問題，騰訊投資有自己的解法。

首先是經(jīng)年累積下的品牌和口碑。

姚磊文介紹，雖然有的公司會擔(dān)心會不會站隊，但騰訊此前在TO C端的投資給外界留下了強烈的認(rèn)知：我們對創(chuàng)始人非常友好，非常開放，非常支持創(chuàng)業(yè)公司，在市場上有口皆碑，在TO B端，姿態(tài)是一樣的。

其次是共同做大蛋糕的愿景。姚磊文表示，騰訊投資的整體邏輯是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)空間巨大，騰訊可以和被投公司，包括生態(tài)里的其他公司有更多的競合關(guān)系?！拔覀儾煌耆懦庥懈偁幍墓?，而且我們在很多Case上也會說服有競爭關(guān)系的公司接受我們的投資?！?/p>

小魚易連是一個比較典型的例子，這家成立于2015年的公司主要業(yè)務(wù)是云視頻會議，與騰訊旗下的騰訊會議顯然存在競爭關(guān)系。接洽小魚易連時，騰訊投資已經(jīng)意識到其未來與騰訊自身業(yè)務(wù)可能存在一定競爭，但也有互補和協(xié)同的地方。小魚易連很重要的一塊業(yè)務(wù)是硬件業(yè)務(wù)，這恰恰與騰訊會議優(yōu)勢互補。小魚易連也接受了騰訊的投資，并且騰訊成為了其非常重要的投資人。2019年12月26日，小魚易連作為騰訊會議的首批合作伙伴出席了騰訊會議的產(chǎn)品發(fā)布會，雙方旨在圍繞硬件研發(fā)聯(lián)合輸出解決方案，構(gòu)建互聯(lián)互通的辦公協(xié)同場景。

第二個例子是做反欺詐和內(nèi)容審核的數(shù)美，同樣騰訊內(nèi)部也有類似產(chǎn)品，在爭取這個項目時，騰訊投資也遭遇了數(shù)美創(chuàng)始人包括其他投資人的質(zhì)疑：騰訊自己也有這類業(yè)務(wù)，對數(shù)美的發(fā)展不是很好。但是經(jīng)過溝通，數(shù)美CEO唐會軍還是果斷接受了騰訊的投資。

之所以與有競爭關(guān)系的公司能達(dá)成投融資關(guān)系，其背后體現(xiàn)的是騰訊投資在資源支持、資源互補上的競合思路。

在消費互聯(lián)網(wǎng)時代，騰訊投資的諸多被投項目與騰訊能夠發(fā)生很好的戰(zhàn)略協(xié)同，而在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，相關(guān)邏輯必須更加多元。因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鏈條更長，客戶需求非常多元化，生態(tài)構(gòu)建會更復(fù)雜，需要多方合作，多種能力一起來構(gòu)建整個的生態(tài)。

對此，姚磊文闡釋了“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)框架”的結(jié)構(gòu)：

首先底層是類似消費互聯(lián)網(wǎng)這樣的邏輯，騰訊提供底層的基礎(chǔ)能力，騰訊云提供各項包括IaaS、PaaS、計算、存儲、服務(wù)器的能力。這是框架的底座。

在底層邏輯之上是騰訊的各項模塊化能力，包括AI、音視頻、安全等能力，這些是服務(wù)好客戶非常重要的基礎(chǔ)。

在模塊化能力之上，騰訊C端連接能力非常重要，通過微信、小程序、公眾號這些手段，生態(tài)可以更好觸達(dá)到C端去，這也被視為騰訊的獨到競爭力。

有了大的框架后，騰訊投資還利用基礎(chǔ)能力和TO C能力，構(gòu)建大的服務(wù)體系，包括自有產(chǎn)品如企業(yè)微信、騰訊會議，也包括第三方的產(chǎn)品，如被投公司和生態(tài)內(nèi)其他公司的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品矩陣去服務(wù)客戶。

而由于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的客戶需求非常多元，因此，在服務(wù)客戶的過程中，騰訊既需要很多產(chǎn)業(yè)伙伴幫助做好定制化的交付和實施，也需要集成商的伙伴一起聯(lián)手服務(wù)好企業(yè)客戶，最終形成生態(tài)概念，達(dá)成各方協(xié)作、共生服務(wù)用戶的過程。

姚磊文對「資本偵探」表示，騰訊投資對投資公司的幫助一方面是底層的基礎(chǔ)能力及TO C的連接能力，第二是借助騰訊的品牌效應(yīng)，在獲得訂單后分包給投資公司，進(jìn)而實現(xiàn)從業(yè)務(wù)、銷售到技術(shù)產(chǎn)品等多維度、立體化的幫助。

財務(wù)還是戰(zhàn)略？

事實上，騰訊TO B側(cè)投資遇到的挑戰(zhàn)，也是騰訊投資長期以來一直需要回答的問題：財務(wù)投資與戰(zhàn)略投資，哪個才是騰訊投資的底色？在騰訊投資自身看來，二者并沒有明確的分界線。

“財務(wù)投資和戰(zhàn)略投資二選一的邏輯，本身就是不成立的。不管別人怎么看，支撐投資核心邏輯的，始終是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的大框架。我們始終在基于產(chǎn)業(yè)格局和生態(tài)做投資，而不是用財務(wù)和戰(zhàn)略給所有標(biāo)的做一刀切的劃分?！?/p>

姚磊文表示，按照業(yè)務(wù)相關(guān)性（從低到高）、投資方式（從少數(shù)股權(quán)到并購控股）兩個象限，可以將騰訊的TO B側(cè)投資布局思路分為三大部分。

高業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)x并購／控股——基礎(chǔ)能力類，業(yè)務(wù)相關(guān)性投資，通過收購補齊平臺必須具備的能力，如收購Coding是為補齊騰訊在通用工具上的基礎(chǔ)能力，幫助更好的服務(wù)開發(fā)者。

高中低業(yè)務(wù)相關(guān)性x少數(shù)股權(quán)——業(yè)務(wù)協(xié)同類，主要分為三類，一類是能夠與騰訊一起開拓垂直場景的客戶，第二類是重要的集成商，或者有實施交付能力的合作伙伴幫助騰訊落地方案，第三類是可以補齊騰訊產(chǎn)品能力的，能夠幫助更好的構(gòu)建業(yè)務(wù)生態(tài)，滿足客戶全方位、全場景的需求。

低業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性x少數(shù)股權(quán)——前瞻性布局，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是非常大的范疇，騰訊自己做的領(lǐng)域肯定有限，因此更大的領(lǐng)域需要通過投資布局來抓住市場機會。這類布局的特點是，單獨看這些公司跟騰訊的平臺沒有顯性的、立刻的協(xié)同，但長期來看，這是有戰(zhàn)略價值的賽道，可以和集團(tuán)產(chǎn)生好的化學(xué)反應(yīng)。投資做醫(yī)療信息化和服務(wù)的太美醫(yī)療是一個典型案例。

在具體操作上，為了更好的與騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同，騰訊投資部與云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）會進(jìn)行頻繁密切的溝通。

姚磊文透露，騰訊投資相關(guān)的項目都會與CSIG領(lǐng)導(dǎo)層包括騰訊公司高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生（Dowson）去討論，“不管是說基礎(chǔ)性投資、協(xié)同性投資、前瞻性投資我們都在一起討論，雙方分別發(fā)揮各自在業(yè)務(wù)評估和投資價值評估上的專業(yè)能力，共同集思廣益做出最后的判斷。我們每一個和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的交易，Dowson肯定都會知道，都會把他卷入進(jìn)來討論?；蛘咚麄兡沁厱硗苿咏灰?、提出（投資）想法，我們?nèi)シ治?，最后去推動決策，都是完全透明的?！?/p>

而最終是否投資，則由投資委員會來討論決定，“至于每個公司最后怎么決定拍板，每個公司有每個公司的邏輯，專業(yè)的人做專業(yè)的事?！?/p>

與消費互聯(lián)網(wǎng)不同，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)存在回報周期較長，規(guī)模化擴張速度相對較緩的特點，這由之為投資者帶來了更大的退出挑戰(zhàn)，而作為騰訊的CVC，騰訊投資在這方面壓力相較小很多，這也被騰訊投資視作自身很大的競爭優(yōu)勢，在相對較小的財務(wù)回報壓力下，騰訊投資可以更長期的陪伴被投公司成長。

如今，騰訊在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的探索仍在爬坡過程中，在姚磊文看來，在一個充滿機會的賽道面前，投資更多充當(dāng)著“空軍”角色：如果自己做業(yè)務(wù)需要從頭組建團(tuán)隊、做產(chǎn)品和方案、服務(wù)客戶，有機增長就會慢一點，而投資可以空投某一個領(lǐng)域，很快去啟動，很快了解這個行業(yè)，很快布局一個方向。

“我們有地面部隊：自己的CSIG與企業(yè)微信等，我們也有空軍：騰訊投資，不管是轟炸還是空投有自己的一些做法，配合著我們地面部隊立體化作戰(zhàn)的一個方案?！?/p>

而在這個較長周期的賽道里，在“地空一體化”作戰(zhàn)的思路下，騰訊投資的目標(biāo)是，“成為所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司尋找投資的第一選項?！?br />
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