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“為人父讓我更懂客戶”——“金牌手機(jī)導(dǎo)購(gòu)”是怎樣煉成的?

科訊視點(diǎn) ? 2020-06-21 16:28 ? 次閱讀
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社會(huì)上曾流傳著這樣一種說(shuō)法,叫做“七年一循環(huán)”,指的是每過(guò)7年,人的身體、精神狀態(tài)就會(huì)“煥然一新”。這句話放在彭學(xué)森的身上,確實(shí)有一定道理:從2013年至今,他從一個(gè)默默無(wú)聞的快餐店服務(wù)生,蛻變成了平均月銷(xiāo)手機(jī)90臺(tái)的“金牌導(dǎo)購(gòu)”,也從陽(yáng)光帥氣的大男孩兒成長(zhǎng)為了一個(gè)有著堅(jiān)實(shí)臂膀的父親。

和彭學(xué)森一樣,國(guó)內(nèi)還有數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)名從事一線手機(jī)導(dǎo)購(gòu)工作的人,盡管并不起眼,但也在日復(fù)一日富有挑戰(zhàn)的工作中實(shí)現(xiàn)了自我超越,慢慢從青澀、幼稚走向了穩(wěn)重和成熟。

從“為人子”到“為人父”

早上8時(shí)許,彭學(xué)森吃完父親準(zhǔn)備的早餐,對(duì)著鏡中的自己仔仔細(xì)細(xì)地整理了一番后就下了樓。“我今天都在店里,你隨時(shí)都可以過(guò)來(lái)。”微信的那一端,是提前跟彭學(xué)森約好來(lái)看產(chǎn)品的客戶?;貜?fù)好對(duì)方后,他取下車(chē)鎖,發(fā)動(dòng)摩托車(chē),徑直往一公里外的手機(jī)賣(mài)場(chǎng)趕去。

這是他身為導(dǎo)購(gòu)再平常不過(guò)的一天。七年前,彭學(xué)森正式成為了vivo眾多線下手機(jī)導(dǎo)購(gòu)中的一員。工作性質(zhì)的原因,他常常早出晚歸,“老婆剛開(kāi)始不太理解,也有過(guò)抱怨:為什么我休息的時(shí)候你還沒(méi)回來(lái),我起來(lái)你卻已經(jīng)走了?”對(duì)此,彭學(xué)森的解釋是:“當(dāng)時(shí)剛?cè)胄?,我?duì)于銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品都不是很熟悉,所以經(jīng)?!鲃?dòng)加班’,跟著‘師傅’討教問(wèn)題?!?/p>

“我覺(jué)得作為家里的頂梁柱,一定要不斷提升自己的能力,絕對(duì)不能松懈?!焙透赣H一樣,彭學(xué)森待人接物誠(chéng)懇、低調(diào),平時(shí)不愛(ài)把成績(jī)掛在嘴邊?!拔野质呛軅鹘y(tǒng)的中國(guó)式父親,很?chē)?yán)厲、很認(rèn)真,甚至有些‘不茍言笑’。”在他的印象里,父親幾乎沒(méi)有當(dāng)面夸獎(jiǎng)過(guò)他?!凹词刮业谋憩F(xiàn)再好,他也從不會(huì)直接地夸我,生怕我飄了、驕傲了?!?/p>

不過(guò),后來(lái)母親告訴他,父親其實(shí)經(jīng)常在背后對(duì)著街坊鄰居贊他“工作能力強(qiáng),全家人都很放心。”在家里,考慮到彭學(xué)森工作辛苦,父親還主動(dòng)挑起“大廚”的擔(dān)子,每天變著花樣給家里人準(zhǔn)備飯菜。彭學(xué)森一忙起來(lái)常常無(wú)暇顧及吃飯,這時(shí)候父親就會(huì)給他打包好送到店里去?!捌鋵?shí)他很疼我,只是嘴上不說(shuō)?!?/p>

多年的耳濡目染,讓彭學(xué)森變得和父親一樣踏實(shí)、穩(wěn)重、有耐心。對(duì)待客戶時(shí),他總能站在對(duì)方的角度考慮,也從未放棄過(guò)任何能爭(zhēng)取客戶的機(jī)會(huì)。某次,一位顧客雖然明確表示了對(duì)產(chǎn)品的滿意,但停留了半晌后還是以“回家考慮一下”為由決定離開(kāi)。彭學(xué)森看出客戶猶豫的原因是對(duì)價(jià)格搖擺不定,于是毅然選擇追出店門(mén),向?qū)Ψ酵扑]優(yōu)惠購(gòu)機(jī)方案?!拔因T著摩托邊開(kāi)邊跟她分析,就這樣追出了兩條街巷,花了大半個(gè)小時(shí),才最終爭(zhēng)取到了這份訂單?!?/p>

現(xiàn)在,即將步入“而立”之年的他也成為了父親。很快,他還將迎來(lái)自己的第二個(gè)孩子。從“為人子”到“為人父”,彭學(xué)森對(duì)父親的良苦用心有了更深的理解,他自己也立志要成為一個(gè)好父親,并把對(duì)家人負(fù)責(zé)任的態(tài)度帶入到工作當(dāng)中?!捌鋵?shí)無(wú)論是對(duì)待家人還是客戶,需要承擔(dān)的責(zé)任都是一樣的:都需要照顧到對(duì)方的感受,讓對(duì)方產(chǎn)生信任感,都應(yīng)該做到最好。”

從學(xué)徒到“金牌導(dǎo)購(gòu)”

“他在新興縣城手機(jī)街上無(wú)人不知、無(wú)人不曉?!碧岬脚韺W(xué)森,他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)毫不猶豫地給出了“寶藏男孩”的評(píng)價(jià)。不過(guò),很少有人知道,如今這位名氣不小的“金牌導(dǎo)購(gòu)”,曾經(jīng)也只是一個(gè)毫不起眼的快餐店服務(wù)生。

“當(dāng)時(shí)剛剛步入社會(huì),對(duì)很多東西都一知半解?!痹诳觳偷甏蚬さ囊荒陼r(shí)間里,他做的最多的是點(diǎn)單、送餐、打掃這類(lèi)工作。盡管簡(jiǎn)單,但在與無(wú)數(shù)食客打交道的過(guò)程中,他的溝通、交流、服務(wù)等能力得到了迅速提高?!霸趺礃尤ッ鎸?duì)客戶,洞察對(duì)方的需求,遇到突發(fā)情況應(yīng)該怎么處理?當(dāng)服務(wù)生的經(jīng)歷,讓我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)?!?/p>

建立了對(duì)于自身溝通、察言觀色能力的充分自信,彭學(xué)森決定進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己,學(xué)著去做一個(gè)合格的手機(jī)銷(xiāo)售人員?!皏ivo的企業(yè)文化里,本分、誠(chéng)信,努力成為世界一流的企業(yè)是很核心的元素,這和我對(duì)待職業(yè)的態(tài)度非常吻合。” 對(duì)品牌本身的認(rèn)可,讓彭學(xué)森在vivo線下手機(jī)導(dǎo)購(gòu)的崗位上一干就是七年。

這期間,他曾受教于眾多導(dǎo)購(gòu)“老前輩”,現(xiàn)在也成為了年輕一代的“前輩”;他曾經(jīng)歷過(guò)賣(mài)場(chǎng)同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng),終于在爭(zhēng)取客戶和協(xié)調(diào)人際關(guān)系之間找到了平衡;他曾接待過(guò)數(shù)千名需求各異的客戶,如今已練就了一雙能迅速掌握消費(fèi)者需求,“對(duì)癥下藥”的“火眼金睛”。

“從一個(gè)帥小伙,變成了成年大叔。”彭學(xué)森笑著說(shuō),從業(yè)七年,他見(jiàn)證了手機(jī)行業(yè)從3G通訊步入5G時(shí)代,唯一不變的是他對(duì)于這份工作的“敬畏”,以及對(duì)“挑戰(zhàn)自我”一事的執(zhí)著:“雖然在這一行已經(jīng)干了很多年,但我覺(jué)得自己還是沒(méi)有達(dá)到頂點(diǎn),還有很大的進(jìn)步空間。”

“金牌導(dǎo)購(gòu)”的銷(xiāo)售秘訣

平均每天賣(mài)3臺(tái)手機(jī),一個(gè)月能有接近百部的銷(xiāo)量成績(jī)。初入導(dǎo)購(gòu)行業(yè)的新人,很多都對(duì)這位vivo內(nèi)部人稱(chēng)“銷(xiāo)售大神”的彭學(xué)森的賣(mài)貨秘訣感到好奇。但在他自己看來(lái),他只不過(guò)是做到了“從不放棄任何客戶”這一件事而已。

提到印象最深刻的一次銷(xiāo)售經(jīng)歷,彭學(xué)森想到了曾經(jīng)住在附近街區(qū)的一位女顧客。由于時(shí)常在賣(mài)場(chǎng)逗留,卻從來(lái)“只看不買(mǎi)”,她被不少柜臺(tái)的工作人員暗暗拉入了“黑名單”?!皝?lái)了四、五次,每次待將近半小時(shí),但卻從來(lái)不下單。慢慢地大家都不怎么理她了。”彭學(xué)森說(shuō),當(dāng)時(shí)賣(mài)場(chǎng)眾多手機(jī)柜臺(tái)的站崗人員中,他是唯一一個(gè)愿意接待她的人?!八?jīng)常到我的柜臺(tái)坐坐,一坐就是二十分鐘、半小時(shí),我們會(huì)聊產(chǎn)品,也會(huì)聊各種生活瑣事。”

“不要浪費(fèi)時(shí)間了?!币粊?lái)二去,身邊不少導(dǎo)購(gòu)朋友都對(duì)他的行為感到不解。的確,在銷(xiāo)售行業(yè)里,時(shí)間就是金錢(qián),把心思花在不愿意掏腰包的客戶身上,怎么都是筆虧本的買(mǎi)賣(mài)。不過(guò),即便如此,彭學(xué)森也從沒(méi)有選擇“輕慢”她,“就算有新客人來(lái),我不能繼續(xù)跟她聊下去了,也絕不會(huì)趕她走,而是會(huì)請(qǐng)店長(zhǎng)幫忙接待?!?/p>

或許正是這種耐心、友善打動(dòng)了她,最后這位客戶竟終于下定決心到店下單,“一進(jìn)店,她就直奔我這里來(lái),從拿貨到付款總共還不到五分鐘。”再后來(lái),這位眾人眼中的“黑名單”客戶帶了不少朋友到彭學(xué)森所在的柜臺(tái)購(gòu)機(jī),“前后在我這里買(mǎi)了超過(guò)10部手機(jī)?!?/p>

經(jīng)過(guò)多年的歷練,彭學(xué)森實(shí)際上已經(jīng)能迅速判斷客戶有沒(méi)有下單的意愿。即便如此,“對(duì)于購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)的客戶,我還是會(huì)跟。因?yàn)楦揖陀?0%的機(jī)會(huì)簽單,不跟我就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)?!币舱沁@項(xiàng)看似簡(jiǎn)單,實(shí)則很難長(zhǎng)期堅(jiān)持的“原則”,讓他從默默無(wú)聞的學(xué)徒一路走到了今天。而除了在售前階段留意外,多年來(lái)他也做到了在售后方面用心?!敖灰捉Y(jié)束后,其實(shí)才是服務(wù)的開(kāi)始。”彭學(xué)森說(shuō),現(xiàn)在無(wú)論是微信還是電話聯(lián)系,他基本都是“隨叫隨到”。

“到我家里幫我導(dǎo)個(gè)資料唄!過(guò)來(lái)請(qǐng)你喝奶茶?!睍r(shí)間一長(zhǎng),他和客戶也成了無(wú)話不談的朋友。在他看來(lái),這樣親密的互動(dòng)關(guān)系,也正是線下銷(xiāo)售區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特魅力。

工作之余,彭學(xué)森把更多的精力放在了只有1歲的兒子身上?!懊刻旎丶业牡谝患戮褪潜ПШ⒆樱喔囵B(yǎng)一下感情。”彭學(xué)森自述導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)讓他的物質(zhì)、精神生活得到了極大的滿足。馬上要迎接第二個(gè)小生命,他感到對(duì)家庭的責(zé)任感更重了,努力工作、求上進(jìn)的想法也越發(fā)強(qiáng)烈。

“男子本強(qiáng),為父則柔?!焙芸?,他即將迎來(lái)妻子和兒子為他慶祝的第二個(gè)父親節(jié)?!拔易约阂操I(mǎi)好了蛋糕,希望在節(jié)日里親口跟父親說(shuō)句謝謝?!迸韺W(xué)森在父親的身上感受到了為人父的責(zé)任、擔(dān)當(dāng)和細(xì)致入微的關(guān)懷,“這和對(duì)待客戶是一樣的。我必須講信譽(yù),要讓對(duì)方買(mǎi)得放心、用得放心,這是我作為銷(xiāo)售應(yīng)盡的責(zé)任。”

目前,有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人正從事vivo手機(jī)導(dǎo)購(gòu)一職。作為龐大線下銷(xiāo)售鏈條中最重要,卻最易被忽視的一環(huán),無(wú)論從營(yíng)收還是品牌推廣角度,他們都做出了巨大的貢獻(xiàn)。這些人當(dāng)中,有的仍然“為人子”,有的已經(jīng)像彭學(xué)森一樣完成了從“男孩”到“男人”身份的轉(zhuǎn)變。但無(wú)論如何,家庭始終是他們?cè)谝痪€打拼的堅(jiān)實(shí)后盾;也正是通過(guò)把這種“為人父”一般對(duì)家庭的責(zé)任感帶入工作,才讓他們成長(zhǎng)為如今讓客戶放心、同行稱(chēng)贊的“金牌導(dǎo)購(gòu)”。

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