2020年伊始，一場疫情讓手機(jī)品牌的春節(jié)“黃金檔”變成了“倒春寒”。

StrategyAnalytics發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，全球智能手機(jī)行業(yè)在疫情沖擊下，今年一季度出貨量同比下滑17%，是行業(yè)有史以來最差的季度表現(xiàn)。

隨著疫情防控工作漸入鞏固期，各行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)開始加速跑。智能手機(jī)作為現(xiàn)代生活必需品之一，也率先出現(xiàn)了觸底回升的趨勢(shì)。vivo內(nèi)部負(fù)責(zé)人表示，vivo的5G手機(jī)銷量從2月份就開始回升，市場對(duì)5G手機(jī)的需求還在逐漸釋放。

行業(yè)寒冬未去，vivo線下門店危中求機(jī)，形成了一套積極應(yīng)對(duì)疫情的攻守之道。

線下突圍逆勢(shì)增長

5月的杭州還有些初夏的清涼，人們雖然還沒摘口罩，但上城區(qū)延安路上熙熙攘攘的人群，早已證明這座城市已經(jīng)逐步從疫情陰霾中走出，恢復(fù)了往日的生機(jī)與活力。

位于延安路人流匯集地龍翔橋地鐵站對(duì)面的vivo智慧旗艦店，總共有三層，占地面積300多平米，是vivo在杭州最大的一家旗艦店。

2020年年初，原本是5G手機(jī)的爆發(fā)期，整體行業(yè)卻因疫情而意外遇冷。IDC發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年第一季度vivo重回全球前五，手機(jī)出貨量逆勢(shì)增長7%，國內(nèi)依舊穩(wěn)居第二。

“雖然大環(huán)境還是比較低靡，但疫情期間，我在家里通過微信、朋友圈也能賣出二、三十臺(tái)手機(jī)。”vivo杭州智慧旗艦店的導(dǎo)購員靖丹丹表示。

居家隔離期間，智能手機(jī)成為大眾社交、辦公、娛樂的重要工具，靖丹丹在vivo線下門店暫停營業(yè)的情況下，通過“以老帶新”的形式發(fā)展了一批新客戶，也憑借著以往售后服務(wù)贏來的老客戶信任，保證了積極的復(fù)購率。

靖丹丹的微信列表中有將近5000名客戶，她將客戶名字、曾購買過的機(jī)型、需求偏好一一備注，以便隨時(shí)回訪和提供定制化的售后服務(wù)。疫情期間，大多數(shù)客戶不愿出門，靖丹丹就根據(jù)客戶需求，通過視頻、圖片等形式向客戶展示手機(jī)的功能細(xì)節(jié)，并將經(jīng)過消毒的產(chǎn)品寄給客戶，甚至自己送貨上門。

“疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，有個(gè)江西的老客戶急著買手機(jī)，那時(shí)候快遞正好寄不出去，我就建議她直接在vivo當(dāng)?shù)亻T店或者網(wǎng)上買，可她執(zhí)意要從我這買，結(jié)果足足等了半個(gè)多月?！闭f起這件事，靖丹丹有些許驕傲，又滿懷感激。

在線下門店客流量受疫情影響的情況下，靖丹丹這樣的vivo導(dǎo)購們，依靠著多年累積的客戶基礎(chǔ)和服務(wù)口碑，從側(cè)面突圍，另辟創(chuàng)新銷售方式來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

實(shí)體店恢復(fù)營業(yè)后，產(chǎn)品提供的良好體驗(yàn)和導(dǎo)購與客戶間建立的信任，推動(dòng)vivo率先回暖。vivo內(nèi)部負(fù)責(zé)人表示，由于產(chǎn)品功能覆蓋面廣、價(jià)格跨度優(yōu)勢(shì)顯著，vivo的5G手機(jī)銷量從2月份就開始回升，如今發(fā)展態(tài)勢(shì)依舊向好。當(dāng)下，vivo旗下2000到3000元價(jià)格段的5G手機(jī)中，支持雙視野拍攝的vivoS6最受年輕人的青睞。

“有一對(duì)父女來買手機(jī)，女兒對(duì)vivoS6的拍攝功能、手感、外觀等體驗(yàn)都非常滿意，但那位父親認(rèn)為價(jià)格過于實(shí)惠，勸女兒選一個(gè)價(jià)格更高的?！本傅させ貞浾f，那位小女孩堅(jiān)定地認(rèn)為S6就是自己想要的，強(qiáng)調(diào)價(jià)格高不一定適合自己，很有主見。

今年三月份，vivo副總裁劉宏曾透露，另一款5G手機(jī)vivoZ6還未正式供貨就接到渠道商鋪天蓋地的訂貨電話。如今，首個(gè)擁有前后雙視野拍攝功能的S6系列再熱銷，成為vivo線下體驗(yàn)店的又一吸睛之作。

5G換機(jī)潮即將來臨

疫情考驗(yàn)的不僅是線下銷售終端，還有部分產(chǎn)業(yè)的上下游關(guān)系和企業(yè)的內(nèi)部凝聚力。

在vivo，此番疫情不但沒有打擊內(nèi)部士氣，公司總部的應(yīng)對(duì)舉措反而讓一線導(dǎo)購人員、合作商們對(duì)這家25年的企業(yè)有了更深的信心。

“2月份，我們給所有一線員工發(fā)放了全額工資，包括線下門店人員到后勤?！标珬澻姳硎尽＝衲?月是全行業(yè)線下門店的最低谷，據(jù)悉，vivo內(nèi)部討論疫情應(yīng)對(duì)政策時(shí)，一致認(rèn)為要給所有一線員工發(fā)放全額崗位工資、外加一千元的補(bǔ)貼，還給每個(gè)員工都買了疫情保險(xiǎn)。

vivo在全國有七萬名導(dǎo)購人員，他們的生活來源都會(huì)受到疫情沖擊。對(duì)于vivo來說，不僅不該裁員，還應(yīng)提供物資支撐。很多時(shí)候，企業(yè)對(duì)員工的用心和友好態(tài)度能夠二次傳遞給消費(fèi)者，形成積極效益，同樣的，一線導(dǎo)購與消費(fèi)者的信任關(guān)系也可以反映出企業(yè)與員工聯(lián)系的緊密與否，從而在危難時(shí)刻撼動(dòng)企業(yè)發(fā)展的根基。

行業(yè)寒冬未去，vivo反倒筑起了明顯的增長勢(shì)頭。vivo浙江金華區(qū)域總經(jīng)理戢棟軍透露，整個(gè)3月份，浙江區(qū)域幾乎每天的同期增長都達(dá)到30%左右。在部分行業(yè)紛紛裁員的情況下，他們一直在招人，從年后算起，僅vivo金華區(qū)域就招聘了130多位一線導(dǎo)購員。

除了關(guān)照一線導(dǎo)購的收入和健康，vivo也向合作商提供了關(guān)鍵的支持。2月底，全國范圍疫情急速加劇，口罩成為市場上的稀缺品，vivo第一時(shí)間給當(dāng)?shù)卮砑昂献魃趟腿チ嗣赓M(fèi)的口罩、消毒水等防疫物品。

“有一個(gè)同事從俄羅斯背了2萬個(gè)口罩回來，就是實(shí)打?qū)嵄郴貋淼?。我印象特別深刻，那些口罩還是需要系帶的類型，因?yàn)楫?dāng)時(shí)俄羅斯做的還沒有那么精致?！标珬澻娬f，“當(dāng)我們把口罩真正交給下游合作商手上的時(shí)候，那種感覺真的不一樣，雙方都受到了極大的鼓舞。”

今天，即使出現(xiàn)疫情這樣的插曲，vivo長期以來的產(chǎn)研能力、對(duì)產(chǎn)品組合的布局、與合作伙伴的緊密合作，甚至對(duì)內(nèi)部對(duì)員工的激勵(lì)，都足夠保證vivo整體以積極的狀態(tài)迎接這場遲來的5G手機(jī)換機(jī)潮。

截至目前，vivo推出了iQOO3、S6、NEX3s等多款新品5G手機(jī)，初步建立了一支覆蓋2000-6000元價(jià)格段的5G艦隊(duì)，用以滿足更多消費(fèi)者的選擇，持續(xù)推動(dòng)5G手機(jī)的普及。

根據(jù)戢棟軍目前得到的信息，5月17日開始，整個(gè)浙江省縣城以上的地區(qū)將全部覆蓋5G網(wǎng)絡(luò)，包括國家級(jí)的百強(qiáng)鎮(zhèn)與浙江省核心鎮(zhèn)。他認(rèn)為，當(dāng)5G網(wǎng)絡(luò)大范圍鋪開，5G終端價(jià)格繼續(xù)下沉，消費(fèi)者體驗(yàn)到5G網(wǎng)絡(luò)對(duì)生活的改變時(shí)，vivo當(dāng)下的蓄力會(huì)得到真正爆發(fā)。

“等到5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋更廣的那天，我們也就能為更多消費(fèi)者提供更好的服務(wù)?！标珬澻姳硎?。